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PE mit 'pep'

Mitarbeiterqualifizierung im Pharmagroßhandel

Wie kann man Vertriebsmitarbeitern einen Rollenwechsel vom Verkäufer zum Berater nicht nur schmackhaft machen, sondern auch erleichtern? Vor dieser Frage stand der Pharmagroßhändler ANZAG. Seine Antwort: mit einem Qualifizierungsprogramm, das Vertriebsschulung, Führungskräfte- und Organisationsentwicklung verknüpft. managerSeminare liefert einen Einblick in die Maßnahme, die 2007 mit dem Internationalen Deutschen Trainings-Preis in Gold ausgezeichnet wurde.

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von managerSeminare
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Schon wieder eine Qualifizierungsmaßnahme! Einige Vertriebsmitarbeiter werfen sich skeptische Blicke zu, als sie auf der Nationalen Verkaufstagung der Andreae-Noris Zahn AG (ANZAG) erfahren, dass den Außendienstlern des Pharmagroßhändlers eine weitere Schulung bevorsteht. Ergeben lehnen sie sich zurück und harren der Dinge, die da kommen werden.

Nur eine Stunde später jedoch befinden sie sich – gemeinsam mit Kollegen, Führungskräften und Vorstandsmitgliedern – in einer intensiven Diskussion über die Strategie des Unternehmens: Wo steht die ANZAG? Welche Herausforderungen muss sie in Zukunft bewältigen? Wie kann die Performance des Außendienstes optimiert werden? Und spätestens jetzt ahnen auch die ganz alten Hasen unter den Vertrieblern: Dieses Trainingsprogramm ist anders ...

Denn das, was den fast 120 Vertriebsmitarbeitern auf dem ANZAG-Verkaufstag am 20. Mai 2005 präsentiert wird, geht über eine „normale“ Qualifizierungsmaßnahme hinaus: „pep“, das „Persönliche Entwicklungs-Programm“, startet nicht nur mit einer Großgruppenveranstaltung, die sämtliche Vertreter des Unternehmens an einen Tisch bringt. Es vereint darüber hinaus Vertriebsschulung, Führungskräfte- und Organisationsentwicklung und bedeutet für die ANZAG einen großen Schritt in Richtung lernende Organisation. Ein Ansatz, den der Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer (BDVT) 2007 mit dem Internationalen Deutschen Trainings-Preis in Gold ausgezeichnet hat.

Extras:

  • Unternehmensporträt: Die ANZAG im Profil
  • Literaturtipps: Kurzrezension eines Buches sowie der Hinweis auf zwei Fachartikel zum Thema Verkaufen

Autor(en): Stefanie Bergel
Quelle: managerSeminare 120, März 2008, Seite 68 - 72 , 16982 Zeichen

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