„Ich finde Ihr Angebot interessant – bitte schicken Sie mir weitergehende Informationen.“ Trainer, die diesen Satz hören, haben es geschafft: Sie haben auf sich aufmerksam gemacht durch einen pfiffigen Internetauftritt oder einen prägnanten Flyer. Doch nun heißt es nachlegen. Wenn die Neugier beim Kunden geweckt ist, müssen Trainer von ihrer Leistung überzeugen. Das beste Instrument hierfür ist die Broschüre.Â
Während Prospekte und Flyer oft blind (bzw. ohne konkrete Anfrage) in größeren Stückzahlen versandt oder auf Messeständen ausgelegt werden, wird die Broschüre nur bei einer konkreten Anfrage überreicht. Darin besteht auch der große Unterschied beider Instrumente: Flyer und Prospekte werben noch um Interesse. Der Kunde, der um eine Broschüre bittet, hat dieses Interesse bereits signalisiert. Das bedeutet: Wenn eine Broschüre verschickt wird, ist die Marketing- beziehungsweise Werbephase des Vertriebsprozesses zu Ende – die Verkaufsphase beginnt.
Der potenzielle Kunde hat aufgrund der vorangegangenen Werbeaktivitäten bereits das Gefühl „dieser Anbieter könnte der richtige Partner für mich sein“. Also lautet die Herausforderung einer guten Broschüre, den Noch-nicht-Kunden davon zu überzeugen, dass genau dieser Anbieter tatsächlich der beste Partner für ihn ist. In dieser Phase des Kaufentscheidungsprozesses gibt sich der Kunde nicht mehr mit allgemeinen, stichwortartigen Informationen zufrieden. Nun will er detailliertere und konkretere Infos haben – um sich von der Kompetenz des Anbieters zu überzeugen und sich zu vergewissern, dass dessen (Leistungs-)Angebot das richtige für ihn ist.
Extras:
- Der Aufbau einer Projektbeschreibung: So überzeugen Sie in Ihrer Broschüre.
- Literaturtipps: Kurzrezensionen von zwei Büchern zum Thema Trainermarketing sowie der Hinweis auf ein Online-Themendossier, das neun Fachartikel über Marketing enthält.
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