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Marketing für Trainer

Jagdstrategie mit Beutegarantie

Das eine allein seligmachende Marketing-Konzept für Trainer gibt es nicht. Je nach seinen Kompetenzen, seinen Zielen und seiner Persönlichkeit muss jeder Trainer seine individuelle Strategie für die Jagd nach Kunden entwickeln. Einige grundsätzliche Regeln sind dabei aber unbedingt zu beachten.
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Tierzeit im Fernsehen. Ein Gepard schleicht durch die Savanne. Lautlos pirscht er sich an eine Herde Antilopen heran. Plötzlich spurtet er los. Binnen Sekunden beschleunigt er von 0 auf 100 Stundenkilometer. Doch ehe er sich versieht, stiebt die Herde in alle Himmelsrichtungen auseinander, und sein Angriff läuft ins Leere.

So eine Attacke kostet Kraft. Und mit jedem weiteren Fehlversuch sinkt die Chance der Raubkatze, eine Antilope zu erlegen. Schlägt der Gepard aber nicht bald ein Beutetier, muss er verhungern - …sofern er nicht ein Stück Aas im Gras findet.

Ähnlich wie dem Geparden ergeht es manchen Newcomern auf dem Trainings- und Beratungsmarkt. Sie haben ein Marktumfeld betreten, in dem permanent „fette Beute“ zum Greifen nahe scheint: zum Beispiel Unternehmen, die Qualifizierungsprogramme für ihre Mitarbeiter benötigen, oder Führungskräfte, die eine Beratung brauchen. Doch wenn sie ihre ersten Marketingaktivitäten starten, scheint sich der Markt plötzlich in Luft aufzulösen. Die Aktionen verpuffen wirkungslos. Das Einzige, was geschieht: Die Trainer haben immer weniger Geld in der Tasche, und an Stelle anfänglicher Euphorie treten Ratlosigkeit und Frust: Warum bleiben meine „Beutezüge“ erfolglos?

Häufig liegt dies daran, dass Trainer nicht zielgerichtet jagen. Statt sich auf eine bestimmte Beute zu konzentrieren, verpulvern sie ihre Energien und ihr Marketing-Budget oft sinnlos. Zum Beispiel indem sie…

- als Einzelkämpfer Jagd auf Konzerne machen und versuchen, ihnen Management-Entwicklungsprogramme zu verkaufen - obwohl ihnen eigentlich klar sein sollte, dass diese Beute zu groß für sie ist.
- alles jagen, was sich auf dem Markt bewegt - von Privatpersonen über Klein- und Großunternehmen bis hin zu Profit- und Non-Profit-Organisationen.

Extras:
  • Lesetipps: Hinweise auf ein Artikel-Dossier, einen Fachartikel sowie ein Buch zum Thema Trainer-Marketing.
  • Mustergültige Kundenansprache: Beispiel eines gelungenen Werbebriefes.
Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 111, Juni 2007, Seite 58-61
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