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Kunden gewinnen

Heiß auf Kaltakquise

Zum Telefon greifen und neue Kunden anrufen – das soll Spaß machen? 'Ja!', behauptet Tim Taxis. Der Sales-Spezialist ist sich sicher: Wer die Kaltakquise radikal anders angeht als alle anderen, findet Gefallen an ihr. Das Erfolgsgeheimnis liegt in einfachen Methoden, die nichts mit Manipulation zu tun haben, aber sehr viel mit Natürlichkeit und Menschlichkeit.
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'Heiß auf Kaltakquise!? Wie soll das denn gehen?' So reagieren viele, wenn sie hören, dass die Kundenakquise am Telefon richtig viel Spaß machen kann. So viel Spaß, dass wir Vertriebler regelrecht heiß auf diesen Job werden können. Natürlich: Die Reaktion ist verständlich. Schließlich gilt der telefonische Erstkontakt zum Kunden als eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Als notwendiges Übel, das zwar wichtig ist, aber unangenehm.

Nur: Wie kommt es eigentlich zu diesem Stempel? Das kann nur an den Methoden liegen, die bei der Akquise angewendet werden, obwohl sie offenbar niemandem behagen … Lassen Sie sich daher überraschen: Tatsächlich kann der Erstkontakt am Telefon ganz einfach und überdurchschnittlich erfolgreich sein – und zudem richtig Freude bereiten. Ihnen und dem Angerufenen! Sie brauchen nur authentisch zu bleiben und genau das Gegenteil von dem zu tun, was alle anderen machen.

Dumm nur: Wir Vertriebler machen in der Kaltakquise meist automatisch genau das, was zu dem führt, was wir am meisten fürchten: Misserfolg und Ablehnung. Indem wir mit alten Mustern nach Schema F ins Gespräch starten, sind wir es meist selbst, die den Widerstand des Angerufenen provozieren. Klassische Akquise-Telefonate à la 'Guten Tag, Trainingsinstitut Huber, mein Name ist Neumann. Wir sind ein … blablabla' mag heute keiner mehr hören. Nicht nur wir Vertriebler haben Muster, sondern die Angerufenen haben ihrerseits Muster in der Wahrnehmung.

Doch wenn Sie sich von Ihren bisherigen Verhaltensmustern lösen und neue Wege gehen, dann drücken Sie den Ablehnungsknopf gar nicht erst, vielmehr wird sich Ihr Kunde öffnen und mitteilen.

Extras:
  • Das erfolgreiche Akquisegespräch: Die zehn wirkungsvollsten Fragen
  • Gesprächseinstiege mit Überraschungseffekt: Vier kreative Beispiele
  • LIteraturtipps: Kurzrezensionen von zwei neuen Büchern über Kaltakquise und Vertrieb
Autor(en): Tim Taxis
Quelle: managerSeminare 171, Juni 2012, Seite 26-31
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