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Knallhart - verkaufen um jeden Preis

Über den Tisch gezogen?

Verkäufer werden gesucht. Ein Blick in die Stellenangebote der Tageszeitungen reicht aus. Je schlechter die Zeiten, desto besser die Karrierechancen für Verkäufer. Der Beruf des Verkäufers ist krisensicher, mehr noch, die Krise läßt diesen Berufsstand erst richtig aufblühen. Denn wodurch kann die Krise letztendlich nur überwunden werden? - Richtig, durch verkaufen, verkaufen, verkaufen. Die Frage nach dem 'Wie' scheint dabei in einigen Unternehmen konjunkturabhängig zu sein: 'Kundenorientiert' in guten, 'umsatzorientiert' in schlechten Zeiten. Unter diesem unternehmerischen 'Marktverhalten' haben nicht nur die Kunden zu leiden, sondern auch die Verkäufer.
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Welche Qualitäten braucht ein Verkäufer? Die Texter der Stellenanzeigen wissen da gemeinhin ganz genau Bescheid: 'Identifikation mit den Produkten und der Aufgabe des Unternehmens' (eigentlich eine Forderung, die das gesamte Unternehmen vorzuleben hat und nicht der Mitarbeiter quasi von außen hineintragen kann), 'Kontaktfreudigkeit', 'Flexibilität' und 'hohe Eigenmotivation'. 'Von Vorteil' ist meistens eine abgeschlossene berufliche Ausbildung, 'unerläßlich' hingegen die 'Erfahrung als Verkäufer'. Es lohnt sich deshalb, diese Formulierung einmal unter die Lupe zu nehmen. Worum handelt es sich bei dieser 'Erfahrung'? Stellt sie einen Hinweis auf erworbene menschliche Qualitäten dar, ist sie ein Qualifikationsmerkmal oder ein Eignungsnachweis, der die üblichen Ausbildungswege 'erlernbarer' Berufe ersetzt? Diese Erfahrungen lassen sich anscheinend nicht über Dritte vermitteln, man muß sie schon persönlich sammeln. Nur: Bitte nicht erst im neuen Unternehmen, da werden diese Erfahrungen bereits vorausgesetzt. Das klingt ein wenig schizophren. Erfahrungen sind schließlich in jedem und für jeden Beruf wichtig. Ihnen auszuweichen ist zudem unmöglich, denn sie sind die zwangsläufige Begleiterscheinung des Berufsalltags. Doch in anderen Stellenanzeigen findet man ähnliche Formulierung kaum: 'Erfahrung als Architekt Voraussetzung', 'Erfahrung als Einzelhandelskaufmann unerläßlich'. Natürlich, Verkäufer ist ja auch kein Beruf im eigentlichen Sinne. Überzeugte Vertriebskräfte kontern dann: Richtig, Verkäufer ist man aus Berufung. Vielleicht ist auch diese Aussage richtig: Verkäufer ist man aufgrund besonderer persönlicher Fähigkeiten. Trainierbare Fertigkeiten machen aus einem eher mittelmäßigen mithin einen ganz guten, aber keinen Spitzenverkäufer.

Die Erfahrungen des Verkäufers als Verkäufer scheinen doch etwas Spezielles zu sein: Sie sind unerläßlich, dennoch spricht man nicht gern darüber. Handelt es sich bei diesen Erfahrungen also überwiegend um die der Art 'regelmäßige oder gelegentliche Nackenschläge': um unfreundliche Behandlung und absichtlich langes Warten beim Kunden, Erfolgsdruck 'von oben', 'jetzt endlich mal zum Abschluß' zu kommen, das schon notorisch schlechte Gewissen, mangelhafte Produkte zu verkaufen oder den Kunden geködert und letztendlich doch über den Tisch gezogen zu haben? Ist die Erfahrung also die vielzitierte 'dicke Haut', die man sich zugelegt haben muß, um den Erfolgsdruck bei gleichzeitiger gelegentlicher bis permanenter Verleugnung seiner Selbstachtung durchzustehen? Zugegeben: Es sind nicht zuletzt die unerfahrenen, die zum schlechten Image von Verkäufern beitragen. Deshalb werden ja auch immer nur 'erfahrene Verkäufer' gesucht…
Autor(en): Jürgen Graf, Harald G. Butzko
Quelle: managerSeminare 13, Oktober 1993, Seite 54-61
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