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Mit Wiederholungen zum Wunschverhalten

'In den meisten Seminaren übt der Teilnehmer maximal zehn bis 15 Minuten das gewünschte Verhalten, dann kann er sich wieder entspannt zurücklehnen', kritisiert Peter Troczynski die gängige Seminarpraxis. Weil 15 Minuten jedoch nicht ausreichen, um das Gelernte so zu verankern, dass es später jederzeit abrufbar ist, hat Troczynski nach eigenen Angaben eine Methode entwickelt, die das praktische Training in den Mittelpunkt stellt: Vergleichbar mit Spitzensportlern wiederholen die Teilnehmer mit CTPT-ACTIONREPET® das gewünschte Verhalten so lange, bis es sitzt.

Ein Thema, das der Trainer auf diese Weise mit den Teilnehmern seiner Seminare durchexerziert, ist z.B. der Umgang mit Einwänden bei Verhandlungs- und Akquisegesprächen. 'Einwände sind wie Weihnachten - sie kommen immer wieder. Meist sind es sogar dieselben', weiß der Trainer von den Coaching & TrainingsPartnern aus Hünxe. Deshalb schneide sich ins eigene Fleisch, wer auf Formulierungen wie 'Ich habe kein Geld, keine Zeit, kein Interesse' nicht die passende Antwort parat habe. Diese erarbeiten die Teilnehmer zunächst gemeinsam mit Troczynski: So lernen die Teilnehmer z.B., dass man einer Ablehnung mit einem Dankeschön und einer offenen Frage begegnen kann.

Diese Reaktion wird anschließend einstudiert. Dazu stehen die Teilnehmer in einem Kreis um den Trainer, der ihnen der Reihe nach einen typischen Kundeneinwand zuwirft. Fällt die richtige Antwort, bleibt der Teilnehmer im Kreis, wenn nicht, verlässt er den Zirkel. Am Ende der Runde besprechen Teilnehmer und Trainer den Fehler. Dann kehrt der Teilnehmer ins Geschehen zurück und versucht sich an einer neuerlichen Reaktion auf eine Beschwerde. Geübt wird so lange, bis das gewünschte Vorgehen zu einer automatischen Reaktion geworden ist. Dann, so verspricht Troczynski, müssen die Teilnehmer nicht länger befürchten, in heiklen Gesprächen an Boden zu verlieren. Weitere Infos im Internet.
Autor(en): (ahe)
Quelle: Training aktuell 04/07, April 2007
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