Organisation

Kommunikation mit Personalern

Schnell reagieren, offen agieren

Akquise ist ein undankbares Geschäft, jammern viele Trainer und schielen vorwurfsvoll auf die Personalentwickler. Doch die sind oft gar nicht unkooperativ – sie arbeiten nur in anderen Prozessen. Dienstleister, die um die Arbeitsweise der Kunden wissen, umgehen die größten Stolperfallen, meint Trainervermittlerin Ute Roehl.
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Personalentwickler haben es auch nicht leicht. Wenn sie einen Trainer suchen, stehen sie einem unübersichtlichen Markt gegenüber, auf dem sich Psychologen und Betriebswirte, Sozialpädagogen, Schauspieler oder ehemalige Sportler neben ehemaligen Führungskräften tummeln. Aus diesem riesigen Pool müssen sie den idealen Trainer aussuchen, und stehen dabei gehörig unter Druck: Es soll nicht nur ein guter Trainer sein, sondern auch einer, der genau zu der Aufgabe und dem Unternehmen passt.

Dieses Dilemma der Personalentwickler können Trainer auflösen, indem sie sich dem Personalentwickler anbieten und vermitteln: 'Ich bin der passende Partner  für dich, denn ich kann genau das, was du brauchst und ich liefere messbare Erfolge.' Diese offensive Darstellung ist nötig, denn jedem Trainer muss klar sein: Im Heer der Anbieter muss er sich  sichtbar machen, um gesehen zu werden.

Für Trainer ist der gute Marktauftritt auch deshalb besonders wichtig, weil er ein 'spezielles' Produkt verkauft. Seminare lassen sich vor dem Erwerb nicht anprobieren wie ein Kleidungsstück, sie lassen sich nicht probefahren wie ein Auto. Im Marketing spricht man von einem Vertrauensgut, das ohne genaue Kenntnis des Leistungsumfangs erworben wird. Für Personalentwickler bedeutet das: Sie müssen aufgrund einer Kompetenzvermutung über den Trainer entscheiden und das zusätzlich auch noch für andere, nämlich für die zukünftigen Seminarteilnehmer. Das bringt einen hohen Entscheidungsdruck mit sich, denn eine falsche Wahl wird durch das Feedback der Teilnehmer sofort öffentlich.

Extras:
  • Zwei Welten im Vergleich: Die unterschiedlichen Erwartungen von Trainern und Personalern
  • Termintipp: Vortrag von Ute Roehl
Autor(en): Ute Roehl
Quelle: Training aktuell 02/11, Februar 2011, Seite 33-35
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