Reflexion

Kolumne
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Mehr Mut!

Die Versuchung, Auftraggebern nach dem Mund zu reden, ist in der Beratungsbranche groß. Doch das ist fatal, denn je selbstbestimmter, ehrlicher und oft auch kontroverser man kommuniziert, desto größer ist der Mehrwert für die Kunden. Mehr Mut ist also angesagt.

Vor Kurzem erzählte mir ein Kollege, er habe einen wichtigen Auftrag verloren, obwohl sein Know-how hundertprozentig gepasst hätte. Einer der beiden Geschäftsführer favorisierte bereits eine Lösungsidee und suchte mehr oder minder einen Erfüllungsgehilfen. Schnell hatte der Kollege eine Idee, wie sich das realisieren ließe, biss damit aber bei der Co-Geschäftsführerin auf Granit: „Wir engagieren doch keinen Berater, der tut, was wir sagen. Wir brauchen jemanden, der schonungslos unsere Schwachstellen ausmerzt. Wenn er uns nicht wehtut, wird er uns nicht helfen!“

Die Verführung, dem Auftraggeber nach dem Mund zu reden, ist nicht nur typisch für Beraterinnnen und Berater, sondern für alle, die Unternehmen bei der Verbesserung ihrer Situation helfen wollen. Wer widerspricht schon gern, wenn ein Engagement winkt, insbesondere jetzt, in der Corona-Sauregurkenzeit, in der viele zu kämpfen haben.

Ohne Mut werden wir nie die Sicherheit ausstrahlen, die das nötige Vertrauen in uns rechtfertigt.

Unser Gegenüber will ein Verkaufstraining für die Jungverkäufer, obwohl wir sehen, dass die von den alten Hasen nur Kleinkram und die unangenehmen Kunden zugeschustert bekommen. Ziehen wir das Training dennoch durch? Wir spüren in der ersten Sitzung, dass sich unser Coachee mit 58 Jahren keinen Millimeter mehr bewegen will. Leisten wir die vereinbarten Stunden, obwohl wir es besser wissen? Wir haben einen Kick-off organisiert, und keiner ist vorbereitet. Machen wir auf gute Laune, oder sagen wir, was Sache ist?

Hier verantwortungsvoll zu reagieren, erfordert Mut, denn wer will schon die Hand beißen, die einen füttert? Was aber passiert, wenn wir kneifen? Die Jungspunde verkaufen kaum besser, der störrische Abteilungsleiter zerstört weiter das agile Klima und nach dem Kick-off tun alle weiter, was sie wollen, aber nicht das, was sie sollten. Bekommen wir so einen Nachfolgeauftrag? Wohl kaum.

Mut gehört zu unserem Mehrwert

Je selbstbestimmter, ehrlicher und oft auch kontroverser wir kommunizieren, desto mehr Aufträge und höhere Vergütungen erhalten wir. Der Mut gehört zu unserem Mehrwert, er ist die Grundlage unserer Integrität, und er amortisiert sich auf Dauer, weil wir unseren Kunden besser dienen können. Ohne Mut werden wir nie die Sicherheit ausstrahlen, die das nötige Vertrauen in uns rechtfertigt.

Was also tun? Beim verhärteten Abteilungsleiter setzen wir auf Outplacement und bieten ein Programm zur Talentförderung an. Das klappt nicht immer, ist aber lukrativer, als sich mit einem unbelehrbaren Dino abzumühen. Den Kick-off setzen wir neu an – und wehe eine hat ihre Hausaufgaben nicht gemacht! Mit Mut und kreativen Ideen bekommen wir unterm Strich mehr Aufträge, mehr Honorar und mehr Standing im Projekt. Mal Hand aufs Herz: Was wollen wir mehr?

Der Autor: Der Strategie- und Veränderungsexperte, Vortragsredner und Autor (jüngst: „Die Berater-Bibel“) Matthias Kolbusa berät Konzerne wie Daimler und die Telekom sowie High-Performance-Mittelständler. Als Kopf und Inhaber von Consulting Mastery teilt er sein Wissen in einer Online-Akademie, bei Live Events und in Vier-Augen-Coachings mit seinen Kolleginnen und Kollegen. Kontakt: kolbusa.de

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