Der warme Weg

Kalt akquirieren ist wie bergsteigen in Sandaletten: unglaublich anstrengend. Und wirklich nach oben kommt man so keinesfalls. Manche mögen zwar mit viel Selbstvertrauen und Frustrationstoleranz über eine hohe Anfrage-Frequenz zu Aufträgen gelangen. Für die meisten Trainer, Beraterinnen oder Coachs aber ist der kalte Weg nicht effizient genug und demotivierend obendrein.

Um auch ohne Kaltakquise möglichst viele Kunden über die eigene Existenz und Expertise in Kenntnis zu setzen, sollte man daher auf Empfehlungsmarketing bauen. Mit ihm lässt sich ein kontinuierlicher Strom interessanter Anfragen erzeugen, aus denen man die attraktivsten auswählen kann.

Dafür verschaffen Sie sich zunächst systematisch Klarheit darüber, mit wem Sie bekannt sind – denn es können Sie weitaus mehr Menschen empfehlen als nur frühere und aktuelle Kunden. Denken Sie z.B. an ehemalige Chefinnen oder Kollegen, die Steuerberaterin, den Bekannten aus dem Golfclub, die Bankberaterin. Jeder dieser Menschen kennt wiederum andere, für die Sie mit Ihrem Können von Nutzen sein können.

Für wen kann ich von Nutzen sein?

Erstellen Sie eine Liste, telefonieren Sie diese ab und stellen die Gretchenfrage: „Was glauben Sie, für wen das, was ich anbiete, von Nutzen sein kann?“ Zu Beginn nehmen Sie sich vor, ein Gespräch pro Tag zu führen. Weil Sie die Menschen aber schon kennen, fällt das deutlich leichter als bei Kaltakquise-Anrufen. Außerdem werden Sie sich wundern, wer sich alles wohlwollend an Sie erinnert und Ihnen helfen möchte.

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Wer schon einige Jahre im Geschäft ist, fragt nicht nach einem, zwei oder drei Namen, sondern mutig nach fünf oder zehn. Trauen Sie sich was! Wenn Sie sich dies eine Zeit lang zur täglichen Gewohnheit machen, müssen Sie nicht mehr jedes Mal den inneren Schweinehund überwinden.

Schon bald wächst nicht nur Ihre Zuversicht, sondern auch die Freude an diesen Telefonaten. Es spielt auch keine Rolle, wenn die Kontakte bereits abgekühlt sind. Vielmehr ist das ein guter Grund, sie endlich wiederzubeleben. Sollte Ihr Gegenüber nicht mehr auf dem Laufenden sein, was Sie anzubieten haben, bringen Sie es auf den aktuellen Stand. Sie haben ein Buch oder ein Whitepaper? Umso besser – senden Sie es ihm zu!

Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie sich schon vor dem Gespräch Gedanken machen oder recherchieren, wen der Ansprechpartner kennt bzw. kennen könnte. Die Personen, zu denen Sie gerne einen Draht hätten, können Sie ruhig konkret benennen und Ihren Kontakt darauf ansprechen. Legen Sie am besten sofort los: Stehen Sie morgen eine Stunde früher auf, machen Sie sich an die Liste und legen Sie los. Sie werden beeindruckt sein, was daraus alles entsteht!

Matthias Kolbusa

Der Autor: Der Strategie- und Veränderungsexperte, Vortragsredner und Autor (jüngst: „Die Berater-Bibel“) Matthias Kolbusa berät Konzerne wie Daimler und die Telekom sowie High-Performance-Mittelständler. Als Kopf und Inhaber von Consulting Mastery teilt er sein Wissen in einer Online-Akademie, bei Live Events und in Vier-Augen-Coachings mit seinen Kolleginnen und Kollegen. Kontakt: kolbusa.de