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Klientengruppen moderieren: Garantie für ein regelmäßiges Beratergeschäft

Während die meisten Consultants aufgrund der wirtschaftlichen Flaute derzeit nur von Quartal zu Quartal planen können, hat der Hamburger Management-Berater Erwin Seyfarth seinen Business-Plan für das Jahr 2005 bereits abgeschlossen. Sein Erfolgsrezept ist seit rund 20 Jahren das gleiche: Er moderiert Gesprächsrunden von Mittelständlern aus der Druckindustrie, in denen Probleme der Branche unter Konkurrenzausschluss diskutiert werden. Sein Know-how über das 'Modell Klientengruppen' will der Berater jetzt auch an Kollegen weitergeben. Training aktuell sprach mit ihm über die Chancen dieses Geschäftsfeldes.

Herr Seyfarth, wie kamen Sie auf die Idee, die Klientengruppen ins Leben zu rufen?

E. Seyfarth: In Workshops für die Druckindustrie zu Themen wie Führung und Mitarbeitermotivation hatte ich beobachtet, dass sich die Teilnehmer nicht zu betriebsinternen Sachverhalten äußern wollten, da ja Wettbewerber mit im Raum saßen. In Einzelgesprächen stellte sich dann heraus, dass durchaus Interesse an einem Austausch unter Kollegen bestand, falls Wettbewerbsfreiheit garantiert ist. So initiierte ich Klientengruppen, bei denen Geschäftsführer aus der Druckindustrie brennende Probleme ihrer Branche diskutieren und sich gegenseitig beraten können. Die Teilnehmer kommen aus allen Teilen der Republik und beschließen gemeinsam mit mir, ob ein neues Mitglied aufgenommen wird oder nicht.

Viele Ihrer Teilnehmer an den Klientengruppen sind schon fast 20 Jahre dabei. Wie erklären Sie sich den Erfolg Ihres Modells?

E. Seyfarth: Was den Erfolg ausmacht ist sicherlich - neben der Möglichkeit, sich unter Konkurrenzausschluss über die Veränderungen in der Branche auszutauschen - die Tatsache, dass die Themen ausschließlich von den Mitgliedern auf die Tagesordnung gesetzt werden. So wird nur über das geredet, was alle Teilnehmer wirklich bewegt. Hinzu kommt, dass eine Klientengruppe wie eine Familie funktioniert: Man kennt sich, tauscht sich aus, besucht sich gegenseitig und wickelt gemeinsam Aufträge ab. Dieses Vertrauensverhältnis ist natürlich nicht von Anfang an da, sondern entsteht nach etwa zwei Jahren, wenn sich die Gruppe bereits circa viermal getroffen hat.

Warum glauben Sie, dass Ihr Modell auch für andere Berater interessant ist?

E. Seyfarth: Weil es Ihnen ein regelmäßiges Geschäft garantiert. Sowohl große Beratungsfirmen als auch Einzelberater sind Wirtschaftsunternehmen, die immer wieder neue Aufträge brauchen. Das wird heutzutage aber immer mühsamer, so dass vereinzelt erteilte Aufträge von wenigen Kunden nicht mehr länger die Grundlage für die Existenz einer Beratungspraxis sein können. Es sind also Modelle gefragt, die einen kontinuierlichen Auftragsfluss generieren.

Welche Voraussetzungen muss ein Berater mitbringen, um selbst eine Klientengruppe führen zu können?

E. Seyfarth: Der Berater muss es verstehen, mit hoher Sensibilität die Wissensinhalte und Probleme seiner Teilnehmer zu koordinieren. Er hilft bei der Strukturierung und steuert das Meeting inhaltlich und zeitlich. Gute Moderationsfähigkeiten allein reichen allerdings nicht. Der Berater muss auch inhaltlich Experte sein und die volle Verantwortung für seine Aussagen tragen können. Der Berater muss die Branche des Klienten nach Möglichkeit noch besser kennen als der Kunde selbst. Deshalb sollte man sich auch als Berater nur auf eine Kundenbranche konzentrieren, aus der man selbst kommt, von der man wirklich Ahnung hat. Sonst kommen die Teilnehmer nicht wieder.

Gibt es einen bestimmten Personenkreis unter den Beratern, für die die Klientengruppen Ihrer Meinung nach besonders geeignet sind?

E. Seyfarth: Ja, die gibt es in der Tat. Für diese Art der Gruppenmoderation braucht man
einiges an Berufserfahrung. Deshalb ist das Modell insbesondere eine Chance für die über 50-Jährigen. Sie können ihre ganze Erfahrung und ihr gesammeltes Know-how einbringen und beweisen, dass sie noch nicht zum 'alten Eisen' gehören. Das kann eine große Chance sein - gerade wenn sie kurz vor Ende ihres Erwerbslebens noch einmal etwas Neues machen möchten.
Autor(en): (pwa)
Quelle: Training aktuell 08/04, August 2004
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