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Rendezvous mit dem Kunden

DGFP-Dienstleisterbörse

Mit einem neuen Format versuchte die Deutsche Gesellschaft für Personalführung Anfang Mai in Frankfurt zu punkten. Die sogenannte Dienstleisterbörse erinnerte an das Hosted-Buyer-Prinzip. Auch sie brachte HR-Dienstleister mit potenziellen Kunden zusammen.

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'Die Richtigen zusammenbringen' – so formulierte Christoph Hauke, Geschäftsführer der Deutschen Gesellschaft für Personalführung mbH, das Anliegen der ersten Dienstleisterbörse. Mit dem Umzug nach Frankfurt hatte die DGFP gleich auch ein neues Format vorgestellt. Auf ihre übliche Messe hatte sie zum Erstaunen von Branchenbeob­achtern verzichtet, stattdessen platzierte sie sich neu als Mittler zwischen den Marktteilnehmern: den Kundenunternehmen auf der einen, den Dienstleistern auf der anderen Seite.

Das Konzept der Dienstleisterbörse ähnelte dem Hosted-Buyer-Prinzip ('bewirteter Käufer'). Bei diesem werden investitionsbereite Kunden mit Dienstleistern zusammengebracht. Im Regelfall werden die Einkäufer eingeladen, häufig werden ihnen sogar Anreise und Übernachtung bezahlt. Im Gegenzug müssen sie eine bestimmte Anzahl von Terminen, Gesprächen o.ä. mit den Dienstleistern führen.

Der wohl bekannteste Veranstalter von Hosted-Buyer-Events ist Marcus Evans, ein Brite, dem zugeschrieben wird, das Format Anfang der 90er Jahre erfunden zu haben. Für seine Events zahlen Dienstleister bis zu 35.000 Euro, um mit hochkarätigen Firmenvertretern zusammenzukommen und in Speed-date-artigen Gesprächen Akquise zu betreiben. Ganz so viel Geld ging bei der Dienstleisterbörse der DGFP nicht über den Tisch. 4.500 Euro kostete es die Dienstleister, an einem der angebotenen Formate teilzunehmen. Zur Wahl standen die Veranstaltung eines Vortrags zu einer bereits umgesetzten Kundenlösung, die Veranstaltung eines Workshops zur Fragestellung eines Kunden oder die Teilnahme an einem sogenannten Pitch. Letzteres stellte eine Wettbewerbspräsentation anhand eines echten Falls dar. Zusätzlich konnten die Dienstleister für weitere 500 Euro ein Vier-Augen-Gespräch mit einem Firmenvertreter buchen.

Extras:

  • Zielgruppenansprache, Rahmenbedingungen, Auftritt, Wettbewerbsanalyse - Vier Tipps für pitchende Trainer und Berater
  • So funktioniert das Hosted-Buyer-Prinzip
  • Weitersehen: Filmische Eindrücke vom DGFP-Kongress und vom ersten, nach dem Hosted-Buyer-Prinzip gestalteten GSA Business Forum

Autor(en): Nicole Bußmann
Quelle: Training aktuell 06/12, Juni 2012, Seite 39 - 41, 9915 Zeichen

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