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Verkaufstraining

Leistung steigern im Vertrieb

Ist unser Vertrieb erfolgreich genug? Und wenn nicht - woran liegt es? Häufige Fragen, die üblicherweise spontan beantwortet werden. Die Anhaltspunkte für die Vermutung der Minderleistung sind meist subjektiv, soweit sie die Betreuung bestimmter Kunden oder das Verhalten einzelner Außendienstmitarbeiter betreffen. Objektivere Hinweise geben der Erreichungsgrad der vereinbarten Umsatz- und Marktanteilsziele oder die Häufigkeit von Beschwerden zu kritischen Themen.
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Beim Performance Improvement, einem in den USA bewährten Ansatz zur ganzheitlichen Leistungsverbesserung, gibt es den Merksatz: If you can't measure it, you can't manage it! Übertragen auf die Situation im Unternehmen bedeutet dies, dass ich zunächst herausfinden muss, wie die konkrete Lage ist, um dann zu analysieren, wo die eigentlichen Ursachen für Leistungsengpässe liegen, bevor ich Veränderungsmaßnahmen einleiten kann.

Ein in der Praxis regelmäßig wiederkehrender, klassischer Schnellschuss sieht jedoch so aus: Die Umsatzzahlen bleiben hinter den Erwartungen zurück, das Management gibt den Vertriebsmitarbeitern die Schuld und 'bestraft' sie mit einem Vertriebstraining. Oftmals ist dies nicht mehr als eine Symptombehandlung, da bei einer solchen intuitiven Ursachenanalyse nicht berücksichtigt wird, dass es neben der Arbeit des Mitarbeiters noch weitere sieben Einflussfaktoren auf den zu erbringenden Leistungsoutput gibt.

Diese Einflussfaktoren gehören zu den zentralen Parametern jeder Leistungsarchitektur und umfassen: Input: Dies bezeichnet die Vor- beziehungsweise Zuarbeit, die im Sinne interner Kunden-Lieferanten-Beziehungen bereitgestellt wird. Design: Dies bezeichnet die Art und Weise, wie die Leistungserbringung organisiert ist. Ziele: Dies bezeichnet die Ergebnisse, die zu erreichen sind und an denen der Output gemessen wird. Ressourcen: Dies bezeichnet alles, was an finanziellen, materiellen und personellen Mitteln für die Leistungserbringung bereitgestellt wird. Management: Dies bezeichnet das Wirken der Führungskräfte, die für die Steuerung der Leistungserbringung verantwortlich sind. Sanktionen: Dies bezeichnet sowohl positive als auch negative Konsequenzen, die dem Verhältnis von Output und Zielen entsprechend zu erwarten sind. Information: Dies bezeichnet sowohl die Steuerungsimpulse durch die Führungskräfte als auch die Rückmeldungen über den Zielerreichungsgrad im Sinne eines Controllings.
Autor(en): Bernhard Haas, Jürgen W. O. Harrer
Quelle: management&training 03/02, März 2002, Seite 40-41
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