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Verkaufstraining

Die Vertriebsführungskraft als Coach

In vielen Vertriebsorganisationen wird der zunehmende Druck am Markt unmittelbar an die Außendienstmitarbeiter weitergeleitet. Unterstützung bei ihrer Entwicklung als Verkäufer erhalten diese oft lediglich durch zeitlich begrenzte Trainingsmaßnahmen. Ein intensives Coaching durch den unmittelbaren Vorgesetzten stellt eine erfolgreiche Alternative dar, wenn dieser über die notwendigen Coachingkompetenzen verfügt.
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Die Anforderungen an erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter nehmen permanent zu. Neben immer komplexer werdenden Dienstleistungen und Produkten (Produkte, die keiner persönlichen Beratung bedürfen, werden in Zukunft schnell und kostengünstig über das Internet vertrieben), sehen sich Vertriebsmitarbeiter mit immer engeren Märkten und immer höheren Anforderungen seitens ihrer Kunden konfrontiert.

Entsprechend brauchen Vertriebsorganisationen Mitarbeiter, die dem Anspruch eines echten Vertriebsprofis genügen, um Marktpotenziale optimal auszuschöpfen. Diesen Vertriebsprofi zeichnen nicht nur seine Verhaltenskompetenzen im Kun-dengespräch aus, sondern auch eine Vielzahl darüber hinausgehender Skills, wie zum Beispiel Zeit- und Selbstmanagement, Strategiekompetenz und unternehmerisches Verhalten. Aber auch diese Kompetenzen genügen häufig nicht, um erfolgreich am Markt zu agieren, wenn sie nicht durch eine entsprechende Motivation und innere Einstellung zum Verkaufen geprägt sind.

Da solche Top-Mitarbeiter nur sehr schwer und wenn überhaupt sehr teuer für das eigene Unternehmen geworben werden können, müssen Vertriebsführungskräfte sich häufig mit der zweitbesten personellen Alternative zufrieden geben. Wohlwissend, dass zwischen einzelnen Mitarbeitern häufig extrem große Leistungsunterschiede bestehen. Es stellt sich unmittelbar die Erkenntnis ein, dass in manchen Vertriebsgebieten und Zielgruppen große Potenziale ungenutzt bleiben. Auf der anderen Seite besteht eine extrem hohe Abhängigkeit von einzelnen toperfolgreichen Außendienstmitarbeitern. Eine Situation, die für professionelle Vertriebsführungskräfte nur unbefriedigend sein kann.
Autor(en): Christian Stöwe
Quelle: management&training 09/00, September 2000, Seite 18-23
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