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Mister X prüft Tankstellen

Verkaufscoaching

Ein gezieltes Verkaufstraining von Pächtern und Mitarbeitern der Shell-Tankstellen in Österreich konnte die Einstellung aller Beteiligten grundlegend wandeln. Verstanden sie sich vorher nur als Kassierer, sehen sie sich nach dem Training als Verkäufer. Die Bilanz der Pächter: 'Es eröffnen sich ganz neue Perspektiven für unsere Station.'

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Für die Schulung der Shell-Mitarbeiter wurde ein Coachingkonzept der Commax Consulting AG, München entwickelt, das sich gezielt an deren täglicher Verkaufstätigkeit orientiert. Das Vor-Ort stattfindende Coaching bot sowohl den Verkäufern als auch den Führungskräften Hilfestellung.

Durch ein gezieltes On-the-Job-Training wurde den Mitarbeitern ein Handwerkszeug geboten, mit dem es ihnen künftig leichter fällt, ihre Produkte überzeugender und erfolgreicher zu verkaufen. Auch auf der Führungsebene gab es Verbesserungspotenzial, da zum Beispiel das Führungsinstrument 'Coaching' nicht immer durchgängig eingesetzt wurde. 'Bei einigen Chefs wird ein Umdenken stattfinden müssen und werden', resümiert der Trainer von Commax Consulting. 'Denn die Mitarbeiter haben auch tolle Ideen.'

Um bei dem Verkaufscoaching optimale Ergebnisse zu erzielen, wurde die Top-down-Vorgehensweise gewählt. An den Shell-Tankstellen wurden zunächst die Stationspächter geschult, damit sie dann ihre Mitarbeiter beim Verkauf coachen können. Die nächsten Ebenen werden dann durch ihre direkten Vorgesetzten gecoacht. Die Top-down-Methode bietet Hilfe zur Selbsthilfe und sichert so die langfristige Umsetzung der Maßnahmen. Dies führt auch zu neuen Erkenntnissen bei Pächtern: 'Ich bin ganz begeistert, welche Energie und Kreativität die Mitarbeiter zu Tage fördern.'

Besonders das Vor-Ort-Coaching des Verkaufspersonals durch die Führungskräfte erzielt positive Ergebnisse. Der Tankstellenpächter begleitet als Coach seine Mitarbeiter bei ihrer täglichen Arbeit. Die Kundengespräche werden beobachtet und die Fehler analysiert. Der Verkäufer erhält dann gezielt Tipps zur Verbesserung.

Autor(en): Christian Geissler, Andreas Pabisch
Quelle: management&training 01/03, Januar 2003, Seite 32 - 33

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Artikel aus management&training 01/03:

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