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Videoeinsatz im Verkaufstraining

Videokassetten gehören zu den weniger beachteten Methoden des Verkaufstrainings, der Markt in diesem Bereich ist wenig ausgeprägt. Der folgende Beitrag stellt Vor- und Nachteile sowie Alternativen dar, anschließend stellt management & training einige Videoverkaufstrainings im Selbst-Test vor.
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Lehrvideos als Kaufkassetten spielen im traditionellen Verkaufstraining eher eine nachgeordnete Rolle. Denn normalerweise steht die Interaktion und das Üben der Teilnehmer im Vordergrund, wobei die klassischen Methoden wie Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Paar- und Gruppenrollenspiel sowie auch Fallstudien und Transkriptanalysen zum Einsatz kommen. Dennoch weist der Videoeinsatz wesentliche Vorteile auf: Realitätsnähe, die hohe Anschaulichkeit und Informationsdichte sowie die differenzierten Ausdrucksmöglichkeiten, vor allem wenn es um Interaktionsthemen geht.

Das eigene Üben und die kritische Rückmeldung eines qualifizierten Verkaufstrainers kann der Videofilm zwar nicht ersetzen, aber in hilfreicher Weise ergänzen. Dann nämlich, wenn es um die Darstellung einer typischen Situation und ihres (erwünschten oder unerwünschten) Verlaufes geht. Mit dem Video lässt sich modellhaft das in dieser Situation angemessene Verhalten in einer sehr hohen Genauigkeit und Qualität darstellen, die ein Verkaufstrainer bei der Arbeit an realen Fällen im Seminar nur selten erreichen wird.

Der Videoeinsatz ergänzt oder ersetzt die Vorführung des 'richtigen' Verhaltens durch den Trainer und gibt den Teilnehmern Orientierung für die eigenen Lernbemühungen. Geschickt aufgebaute und gut inszenierte Filme können einen sehr hohen Wiedererkennungseffekt bei den Teilnehmer hervorrufen ('ja, das habe ich auch schon erlebt...'). Ein weiterer Vorteil ist die Standardisierung, das heißt die Möglichkeit, Schlüsselsequenzen bei unterschiedlichen Gruppen in identischer Weise zu reproduzieren. Und dies ist nicht nur bei der Durchführung mehrerer gleicher Verkaufstrainings für dasselbe Unternehmen wichtig.
Autor(en): Bernhard Haas
Quelle: management&training 08/01, August 2001, Seite 40-43
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