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Der Preis ist heiß

Pricing für Trainer

Kaum ein Thema bereitet selbstständigen Trainern mehr Kopfzerbrechen als die Preisgestaltung: Welchen Tagessatz darf ich berechnen, wann verkaufe ich mich unter Wert? Dabei gibt es ein ungeschriebenes Branchengesetz, mit dem sich der Marktwert eines jeden Angebotes recht genau beziffern lässt.


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Am Anfang schien alles ganz einfach: '400 Euro Tagessatz haben mir meine ersten Kunden angeboten, das fand ich fair.' Überzeugt startet Sabine Bingert (Name von der Redaktion geändert) in die Selbstständigkeit, engagiert leitet sie ihre ersten Seminare. Bei der Neukundenakquise verzeichnet die IT-Trainerin bald ein dickes Plus – doch auf dem Konto ein dickes Minus. 'Ich arbeitete viel, verdiente aber zu wenig', berichtet Bingert. Das Problem: 'Ich hatte die Nebenkosten nicht kalkuliert, konnte nur mit Mühe die Krankenkasse zahlen und eine private Altersversorgung war gar nicht drin.' Nach einem Jahr der Selbstständigkeit gibt die Trainerin auf.  

Geschichten wie diese hört Reinhard Offenbartl häufig. Der stellvertretende Geschäftsfeldleiter Aus- und Weiterbildung bei der IHK Wiesbaden berät Existenzgründer, die sich in der Weiterbildungsbranche selbstständig machen wollen. 'Bei Trainern steht meist der fachliche Aspekt im Vordergrund', hat Offenbartl beobachtet. 'Viele starten ohne betriebswirtschaftliches Vorwissen in die Selbstständigkeit und lernen dann durch schmerzliche Erfahrung, dass ihre Kalkulation schlecht war', bedauert Offenbartl.

Der Preis ist heiß, und über Geld sprechen ist unangenehm – diese Erfahrungen machen nicht nur Existenzgründer. Auch gestandene Trainer tun sich oft schwer damit, ihren Tagessatz erst fest- und dann durchzusetzen. Das hat eine Studie ergeben, die Nadine Hamburger 2008 veröffentlicht hat. 1.000 Trainer, Berater und Coachs hat die Studienautorin zu deren Arbeitszufriedenheit und ihrer Einkommenssituation befragt. Ein Ergebnis: Fast alle lieben ihre Tätigkeit, aber bei Honorarverhandlungen fühlt sich jeder Zweite unwohl.

Extras:

  • Literaturtipps: Kurzrezensionen von zwei Büchern sowie Hinweis auf einen Fachartikel zu den Themen Honorare und Selbstständigkeit

Autor(en): Corinna Moser
Quelle: managerSeminare 133, April 2009, Seite 52 - 56 , 16263 Zeichen

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