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Hans-Uwe L. Köhler ist tot

Hans-Uwe L. Köhler war einer der bekanntesten Verkaufstrainer Deutschlands und hat, wie kaum ein anderer hierzulande, Maßstäbe in Sachen Speaking gesetzt. Am 23. Oktober 2022 ist der Weiterbildner im Alter von 74 Jahren gestorben.

„Verkaufen ist wie Liebe.“ Spätestens mit diesem, erstmals 1996 erschienenen Buch ist Hans-Uwe L. Köhler in den Olymp der Weiterbildung aufgestiegen. Fortan kam praktisch kein Verkäufer mehr an dem „Loveseller“ vorbei, der die Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden überraschend neu definierte – als eine Form der Kommunikation, die der zwischen Liebespartnern ähnelt, voller Hingabe und Verführungskunst.

Es war ein typischer Köhler-Coup: Der Trainer und Speaker liebte es Zeit seines Lebens, mit seinen Themen aus der Masse hervorzustechen und eine „Delle ins Universum zu schlagen“, wie er es in einem späteren seiner insgesamt 18 Bücher nannte. Dabei war Hans-Uwe L. Köhler – von Freunden auch liebevoll HULK genannt – ein Meister darin, sich immer wieder neu zu erfinden. „Sobald er eine Idee erfolgreich umgesetzt hat, macht er sich auf zu neuen Abenteuern“, skizzierte einmal Rednervermittler Siegfried Haider Köhlers Arbeitsweise in einer Laudatio.

Dabei begann Köhlers Reise als Suchprozess: Nach seinem Hauptschulabschluss absolvierte er nicht nur eine Zahntechnikerlehre, sondern probierte sich nebenbei in zahlreichen weiteren Tätigkeiten aus – vom Filmvorführer über den Rentner-Disco-Veranstalter bis hin zum Schreiber für Zeitungen. Seine wahre Berufung fand er dann im Alter von 22 Jahren, als er als Kontakter für ein Dentallabor selbst zahlreiche Weiterbildungen besuchen musste, etwa zum Thema Kundengewinnung. Ihm fiel auf, dass es nicht sehr hilfreich war, dass in diesen Veranstaltungen Personen mit sehr unterschiedlichem Background saßen, und so kam ihm die Idee, es selbst besser zu machen. 1972 legte Köhler los. Er gab Seminare und hielt Vorträge zu Themen wie Marketing, Management, Verkaufspsychologie, Verkaufstechniken, Gesprächsführung, Motivation, Führung, Rhetorik und strategische Unternehmensführung – und hatte so viel Erfolg damit, dass er sich 1977, mit 29 Jahren, als Trainer und Berater selbstständig machen konnte. In jenem Jahr veröffentlichte er auch sein erstes Buch: „Moderne Zahntechnik heute!“, damals das teuerste Fachbuch seiner Zeit.

Köhler war einer, der, wie Kollege Andreas Buhr es in einem Podcast ausdrückte, wie kaum jemand sonst in der Branche „selbst dachte“. Er konnte Themen nicht nur akribisch durchdringen, er wusste sie – und sich selbst – auch aufmerksamkeitsstark zu vermarkten. Köhler war so experimentierfreudig, die Lehren des Samurai Miyamoto Musashi auf die Persönlichkeitsbildung und Unternehmensführung zu übertragen. Er schrieb über „Sex Sells“. Er hielt als Erster ein Seminar in einem Flugzeug ab. Er produzierte am 05.05.2005 mit 55 Co-Autoren auf der Zugspitze in weniger als 555 Minuten das fünfeckige Buch „Best of 55“. Und er war sich nicht zu schade dafür, mit einem jüngeren Kollegen, der sich bewusst konträr zu ihm positioniert hatte, freundschaftlich „in den Ring“ zu steigen: Mit „Hardseller“ Martin Limbeck veranstaltete er 2012 das gemeinsame Seminar „Hardselling meets Loveselling“.

Dellen ins Universum geschlagen

Nicht nur Limbeck erinnert sich an Köhler als einen anspruchsvollen, aber auch zugewandten, fairen Mentor zurück. Einen Menschen, der hohe Ansprüche an Kollegen, vor allem aber an sich selbst stellte. Auf der Bühne lief Köhler zu Höchstform auf, wie es das Publikum der Petersberger Trainertage 2014 erleben durfte. Hier sprach er zum ersten Mal über sein damals noch neues Herzensthema „Dellen ins Universum schlagen“. Gemeint war, jenseits platter Optimierungsstrategien einen eigenen Weg für ein gelingendes Leben zu finden. Gerade als Redner, aber auch als Autor, stellte Köhler ein ums andere Mal unter Beweis, dass die große Passion seines Lebens dem Wort, ob geschrieben oder gesprochen, gehörte. „‘Einen Tag Vorbereitung für eine Minute im Vortrag' – das war Köhlers Rezept für großartige Vortragserlebnisse. Und so saß bei ihm jedes Wort, jede Geste, jede Pointe“, erinnert sich Wegbegleiter Andreas Buhr in einer auf Linkedin im Namen des Rednernetzwerks German Speakers Association (GSA) veröffentlichten Würdigung. Zu Köhlers akribischer Vorbereitung gehörte auch, dass er nichts davon hielt, mal eben irgendwo vorbeizurauschen, um einen Vortrag zu halten. „Das habe ich auch von ihm gelernt: immer von Anfang bis Ende bei einem Event dabei sein. Nur so bekommst du die Stimmung mit und kannst auch wirklich auf das Publikum eingehen“, schreibt Kollege Martin Limbeck, ebenfalls auf Linkedin.

Köhler war ein großer Storyteller, der sich selbst mit Haut und Haaren einbrachte: „Ich lasse die Person Hans-Uwe Köhler komplett zu, da steht nie ein anderer, als nur ich“, sagte er 2018 in einem Interview mit Rhetorikexpertin Birgit Schürmann zu seinem Buch „Die perfekte Rede“. Die Angst vorm Scheitern, ja die Lust am Scheitern gehörte für ihn dazu. Und so gab er auch Rednerneulingen mit auf den Weg: „Sie werden nur dann wirklich erfolgreich sein, wenn Sie sich trauen, das zu tun, wovor Sie sich am meisten fürchten“, erinnert sich auf Linkedin der Lehr-Trainer Wolfgang Marschall an eine Aussage Köhlers.

„Wirklich erfolgreich“ – das war Köhler, der im Verlauf seiner Karriere vielfach geehrt wurde. Er erhielt mehrere Preise des BDVT, wurde als einer der Ersten 2007 in die GSA Hall of Fame aufgenommen, 2010 mit dem Innovation Award der GSA ausgezeichnet und zum Ehrenpräsidenten des Club 55 ernannt. Wichtiger als der finanzielle Erfolg war ihm immer „der schöpferische Akt zu erfinden, zu gestalten, etwas noch nie Dagewesenes zu kreieren“, eben: Dellen zu schlagen. Das ist ihm gelungen.

Autor(en): Sylvia Jumpertz
Quelle: managerSeminare 297, Dezember 2022
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