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Aufmerksamkeit wecken - mehr nicht!

Marketing per Prospekt

Prospekte von Trainern und Beratern quellen häufig über vor Plattitüden und Allgemeinplätzen. Doch Binsenweisheiten erwecken kein Interesse. Wer in Prospekten auf sich und seine Angebote aufmerksam machen will, muss die Wünsche seiner Zielgruppe kennen und diese konkret ansprechen.

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Sichtet man die Prospekte von Trainern und Beratern, gewinnt man den Eindruck, dass viele an der Kompetenz ihrer Kunden zweifeln. Auf den ersten Seiten ihrer Prospekte erläutern sie zunächst ausführlich ihre Sicht der Entwicklung der Weltwirtschaft - “die Globalisierung schreitet voran, der Wettbewerb verschärft sich, die Human Ressource wird immer wichtiger...” -, als seien die Empfänger BWL-Erstsemester.

So doziert zum Beispiel ein großes Managementinstitut in seinem Prospekt: “Unternehmen befinden sich in einem dynamischen Umfeld, das sich durch permanente Veränderungen auszeichnet.” So geht es weiter, bis die Verfasser zur umwerfenden Erkenntnis gelangen: “Es gilt, alle Ressourcen zu aktivieren und sich flexibel an den Anforderungen des Marktes auszurichten.” Welcher Weiterbildner ist angesichts solch tief schürfender Erkenntnisse nicht sofort davon überzeugt, dass er mit diesem Institut zusammenarbeiten muss? Insbesondere, wenn er eine Seite weiter liest, woraus sich dessen Kompetenz speist: “Unsere Kompetenz basiert auf fachlichem Wissen, Methodensicherheit und einem breiten Erfahrungsschatz.” “Was heißt das?”, möchte man als Leser hinter jede dieser Aussagen schreiben.

Den meisten Werbeunterlagen merkt man an, dass die Anbieter ihre Zielgruppen nicht definiert, also eingegrenzt, haben. Sie möchten “Hinz und Kunz” ansprechen. Entsprechend vage sind ihre Aussagen.

Extras:

  • 13 Tipps für das Gestalten von Prospekten.
  • Service: Hinweise auf weitere managerSeminare-Artikel zum Thema Trainermarketing.

Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 87, Juni 2005, Seite 32 - 38 , 21391 Zeichen

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