Motivierende Pralinen

Wer hat schon Lust, ein Kritikgespräch mit einem Mitarbeiter zu führen? Wer freut sich darauf, einer Kundin eine Preiserhöhung mitzuteilen? Wer stürzt sich gern in einen Überstunden-Marathon, der für ein zeitkritisches Projekt notwendig ist? Viele Herausforderungen wecken innere Widerstände. Das kann zu Ausweichverhalten führen. Zum Beispiel schieben wir das schwierige Kritikgespräch ewig vor uns her, oder lassen zeitkritische Projekte warten, sodass der Druck weiter steigt. So handeln wir uns nicht nur geschäftliche Probleme ein, sondern im schlechtesten Fall ein Magengeschwür.

Aber wie gelingt es, sich selbst zu unliebsamen Aufgaben zu motivieren? Im Coaching hat sich die Pralinen-Technik bewährt. Die Idee besteht darin, die Wahrnehmung immer mehr auf den erwünschten Erfolg zu konzentrieren, statt auf die Hindernisse auf dem Weg dorthin. Im ersten Schritt wird dazu ein Motivationsbild aufgebaut: Stell dir vor, du hast die Hindernisse überwunden und dein Ziel erreicht. Wie fühlst du dich dann? Was ist besser als zuvor? Und inwiefern wirst du stolz auf deine Leistung sein? Mal dir dieses Bild so konkret wie möglich aus. Der zweite Schritt besteht darin, ein Bild der Aufgabe zu entwickeln. Was genau musst du tun, um ans Ziel zu gelangen? In welchen Schritten kann das passieren? Stell dir vor, du würdest diese Schritte gehen, einen nach dem anderen.

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Die Raffinesse der Pralinen-Technik besteht darin, dass im dritten Schritt beide Bilder miteinander verknüpft werden: Mal dir aus, das Bild der Aufgabe wird an eine Tür projiziert – und durch das Schlüsselloch könntest du das Erfolgsbild sehen. Geh in Gedanken immer näher an die Tür heran. Je näher du ihr kommst, desto besser kannst du durchs Schlüsselloch das Ziel deiner Wünsche hinter der Aufgabe sehen. Lass dich ganz auf dieses Gefühl ein – und pack dann die „Praline“ aus. Zum Beispiel wird dann sichtbar, wie wir das Kritikgespräch geführt haben, wie das Teammitglied sein Verhalten zum Positiven verändert und wie stolz wir auf uns selbst sind, dass wir in klaren Worten einen Anspruch formuliert und durchgesetzt haben. Oder wie wir die Überstunden gerissen haben und wir uns erschöpft, aber zufrieden zurücklehnen, weil wir das Projekt zum Erfolg geführt haben.

Und wenn wir dieses Gefühl ganz tief in uns aufgenommen haben, können wir uns in Gedanken wieder ein Stück vom Schlüsselloch entfernen und auf die Tür schauen, auf das Bild der Aufgabe. Vielleicht haben wir hier als Schritte festgelegt, dass wir ein Gespräch mit dem Mitarbeiter anberaumen, ihm unsere kritischen Beobachtungen schildern und das mit einem Anspruch für die Zukunft verbinden. Solche schweren Schritte sind dann plötzlich gar nicht mehr so schwer, weil wir die unangenehme Aufgabe mit den Bildern des gewünschten Erfolges verbunden haben.

Die Pralinen-Technik eignet sich auch dafür, Teammitglieder für schwierige Aufgaben zu motivieren. Dazu wird das Gespräch auf den Erfolgszustand gelenkt, wenn das Hindernis überwunden ist, und das Gegenüber dazu angeregt, zu erforschen, warum sich die Mühe lohnt. Nur wer sich den wunderbaren Ausblick vom Gipfel vorstellen kann, ist bereit, voller Motivation in eine herausfordernde Steilwand zu klettern.

A. Heeger

Der Autor: Martin Wehrle ist Karrierecoach und Coachausbilder mit eigener Akademie in Hamburg. Sein aktuelles Fachbuch heißt „Die 50 kreativsten Coaching-Ideen“. Kontakt: karriereberater-akademie.de