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Pricing fürs Training
Pricing fürs Training

Gegen den digitalen Preisverfall

Immer wieder beklagen Weiterbildungsanbieter, dass Kunden nicht bereit sind, für Online-Trainings das Gleiche zu zahlen wie für Präsenzveranstaltungen. Doch was dagegen tun? Pricing-Experte Roman Kmenta gibt Argumente und Methoden an die Hand, mit denen sich der digitale Preisverfall aufhalten – und vielleicht sogar umkehren – lässt.

Der Trend zur Entwertung von Online-Trainings ist nicht neu. In den vergangenen Jahren wurden in der Weiterbildungsbranche immer mehr virtuelle Vorträge, Workshops und sogar ganze Kongresse kostenlos angeboten – als Marketingmaßnahme, um dann die kostenpflichtige Offline-Leistung zu verkaufen. Spätestens seitdem im vergangenen Jahr coronabedingt Präsenztrainings meist komplett wegfielen, erwies sich dieses Verhalten als ein Schuss ins eigene Knie. Online war bzw. ist plötzlich die einzig verkaufbare Leistungsvariante. Doch die Kunden haben gelernt: Online ist kostenlos oder zumindest deutlich weniger wert.

So manche Kunden wittern in dieser Situation die Chance, ihre ohnehin meist zu kleinen Trainingsbudgets zu entlasten – vor allem dort, wo es um Inhouse-Trainings oder Vorträge geht. Daher hören Weiterbildungsprofessionals von Kunden immer wieder, dass die verlangten Preise und Honorare für ein angebotenes Online-Training zu hoch seien – manchmal ohne, manchmal aber auch mit durchaus nachvollziehbaren Gründen untermauert.

Häufiges Argument: Die Reisezeit fällt weg

Ein häufig von Kunden angeführtes Argument für niedrigere Preise, das durchaus eine gewisse Berechtigung hat, ist jenes, dass die Reisezeit für den Trainer oder die Trainerin entfällt – vor allem dann, wenn es um eine längere Anreise geht. Natürlich lässt sich hier trefflich darüber diskutieren, wie viel die Reisezeit wert ist, um diesen Betrag dann vom angebotenen Honorar abzuziehen.

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