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Ein bisschen Förmlichkeit muss sein

Interkulturelles Management

Deutschland und die Türkei verbindet vieles: 2,4 Millionen Menschen türkischer Abstammung leben in der Bundesrepublik und 2,8 Millionen Deutsche reisen jährlich in das Land am Bosporus. Wer in der Türkei Geschäfte machen will, sollte die richtigen Leute kennen und diese Bekanntschaften pflegen.

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Der Aufbau einer persönlichen Beziehung zum türkischen Geschäftspartner ist wichtig, um individuellen Kontakt zu schaffen und Vertrauen zu erwecken. Türken sind gewöhnlich personenorientiert und äußerst gastfreundlich. Den richtigen Partner zu finden, ist nicht leicht.

Am besten eignen sich hierfür Handels- und Industriemessen, die gewissermaßen einen modernen 'Wirtschaftsbasar' darstellen. Dort trifft man auf Eigenhändler, Handelsvertreter und potenzielle Kooperationspartner und es geht nicht allein darum, Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen, sondern vornehmlich auch um den Aufbau von Kontakten. Darüber hinaus ist eine weitere Option die Teilnahme an offiziellen Handelsdelegationen, die von der Bundesregierung oder internationalen Handelskammern organisiert werden.

Einen Vorteil bietet die traditionelle Migration Richtung Deutschland: Viele türkische Manager haben eine längere Zeit in der Bundesrepublik verbracht und haben gute deutsche Sprachkenntnisse. Business-Development-Agenturen bieten außerdem die Vermittlung von Kontakten zu lokalen Insidern des türkischen Marktes an. Dies kann beim Einstieg in den Markt sehr hilfreich sein. Istanbul ist die alles beherrschende Geschäftsmetropole in der Türkei. Wohingegen Ankara, die Hauptstadt der Türkei, zumeist dann eine Rolle spielt, wenn Behörden und Ministerien einzubinden sind.

In der Türkei, wie auch in anderen Ländern, ist ein lokaler Verbindungsmann notwendig, um Geschäfte anzubahnen und in manchen Fällen auch fortzuentwickeln. Der lokale Verbindungsmann kann hier eine Art 'Türöffner' sein. Er besitzt die örtlichen Kontakte, einen guten Namen und das Wissen bezüglich der örtlichen Gegebenheiten im Netzwerk, und er kennt die Hintergründe des potenziellen Vertragspartners.

Autor(en): Sergey Frank
Quelle: management&training 01/04, Januar 2004, Seite 38 - 39

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Artikel aus management&training 01/04:

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