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Die Katze im Sack verkaufen

Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten - offline und online

Bernhard Kuntz
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Classics: Trainingsklassiker zum reduzierten Preis
4. Aufl. 2013, 320 Seiten, kt., ISBN 978-3-941965-66-9

Selbstmarketing für Business-Trainer: Wer Bildung und Beratung anbietet, muss andere Strategien einsetzen, als für den Verkauf von Konsum- oder Gebrauchsgütern. Durch das Internet haben sich die Marketingmöglichkeiten zudem erweitert. Lesen Sie, wie Sie den (Selbst-)Marketing- und Verkaufsprozess erfolgreich gestalten können. Erfahren Sie, wie Kaufentscheidungen ablaufen und wie Sie sich mit System Ihren Markt erschließen.

Über das Buch

Bildungs- und Beratungsanbieter müssen ihre Leistungen aktiver verkaufen. Dies haben die meisten erkannt. Deshalb befassen sie sich verstärkt mit den Themen Marketing und Verkauf. Oft mit mäßigem Erfolg. Unter anderem, weil für den Verkauf von immateriellen Dienstleistungen wie Bildungs- und Beratungsleistungen andere 'Regeln' als für den Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern gelten. Hinzu kommt: Meist erstreckt sich der Verkaufsprozess bei ihnen über Wochen, Monate, teils sogar Jahre ...

Dieses Buch soll Trainer und Beratern Hilfestellung beim Verkauf ihrer Leistungen bieten. Jedoch nicht in der Form, dass '10 goldene Regeln' präsentiert werden, die nur 1:1 umgesetzt werden müssen. Einfache 'How-to-do-Tipps' wünschen sich zwar Viele, so mechanistisch funktioniert aber das Verkaufen nicht – unter anderem, weil es sich hierbei, ebenso wie beim Trainieren und Beraten, um einen Prozess zwischen Menschen handelt. Deshalb muss jeder Bildungs- und Beratungsanbieter sein eigenes Marketing- und Verkaufssystem entwickeln, mit dem er sich im Markt behaupten kann.

Hierbei hilft dieses Buch, und zwar indem es zunächst erläutert, was verkaufen bedeutet. Schließlich setzen viele Trainer und Berater, Supervisoren und Coachs das Verkaufen noch mit einem 'Sich-Prostituieren' gleich. Das zweite Kapitel widmet sich den Besonderheiten, die den Bildungs- und Beratungsmarkt auszeichnen. Im dritten Kapitel geht es darum, welche Anforderungen hieraus an selbstständige Trainer und Berater sowie die Personen resultieren, die in größeren Trainings- und Beratungsunternehmen die Verantwortung für deren Erfolg tragen. Das vierte Kapitel enthält eine Art Leitfaden, an dem sich der Leser beim Entwickeln seines Marketing- und Verkaufssystems orientieren kann. Das fünfte Kapitel geht schließlich auf die einzelnen Marketing- und Verkaufsinstrumente ein. Hier hat sich in den vergangenen Jahren viel geändert. Das Instrumentarium ist durch zahlreiche, gut funktionierende Online-Varianten stark gewachsen. Erläutert wird, welche Stärken die Instrumente haben und welche Funktionen Sie folglich in Ihrem Marketing- und Verkaufssystem übernehmen können.

Inhaltsverzeichnis


1. Bildung, Beratung, Bratpfannen oder sich selbst verkaufen?

2. Besonderheiten des Bildungs- und Beratungsmarktes und der dort angebotenen Waren

  • Der Bildungs- und Beratungsmarkt – ein 'Koloss', den es nicht gibt
  • Die Ware Bildung und Beratung – ein 'Produkt', das niemand sieht

3. Bildung und Beratung – oder 'die Katze im Sack' verkaufen
  • Den eigenen Markt (er-)finden
  • Die immaterielle Leistung 'materialisieren'
  • Das von den Kunden empfundene Kaufrisiko minimieren
  • Die Kunden zur Kaufentscheidung führen

4. Profi, Profil, Profit
  • Nicht die Genialität der Idee, die Konsequenz des Handelns ist entscheidend
  • Die sieben Meilensteine auf Ihrem Weg zum Erfolg
    - PROfi – Was kann ich? Was will ich?
    - PROfil – Wer sind meine Kunden?
    - PROdukt – Was will ich meinen Kunden verkaufen?
    - PROzess – Wie arbeite ich effektiv? Wie produziere ich Qualität?
    - PROmotion – Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?
    - PROfit – Wie erziele ich die gewünschten Erträge?
    - PROgression – Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?
  • Praxisbeispiel – In meiner Nische bin ich der Star

5. Ohne Marketing kein Markt
  • Nicht das Instrument, das System ist entscheidend
  • Das Online-Marketing wird immer wichtiger
  • Die Webseite, die Leuchtreklame von Trainern und Beratern
    - Was Sie beim Konzipieren und Texten Ihrer Webseite beachten sollten
    - Wie Sie Ihre Webseite auf die richtigen Suchbegriffe optimieren
    - Wie Sie Ihre Webseite analysieren und immer weiter optimieren
    - Wie Sie den passenden SEO-Unterstützer finden – 10 Tipps
  • Weitere wichtige Marketinginstrumente
    - (AdWords-)Anzeigen
    - Online- und Print-PR
    - Werbebriefe und Mailings
    - Prospekte
    - Telefon
    - Kundenseminare und -veranstaltungen
    - Präsentationen
    - (Elektronische) Kundenmagazine und Newsletter
    - Social Media, Blogs, Videos & Co

Leser- und Pressestimmen

Leserstimmen

Der Autor redet Tacheles und das ist motivierend und erleichternd zugleich
Wer dieses Buch gelesen und die dort enthaltenen Empfehlungen, Ideen und Anregungen ebenso systematisch wie gewissenhaft umgesetzt hat, hat ein sattes Stück Arbeit hinter sich. Die wird allerdings ganz sicher reichlich belohnt ...
Barbara Materne (www.konstruktiv-kommunizieren.de) in ihrer Leserrezension auf www.trainertreffen.de

Das Buch ist eine Fundgrube ...
... voll mit guten Ideen und Anreizen, um als Freiberufler selber seine Vertriebs- und Vermarktungskenntnisse zu hinterfragen.
Prof. Dr.Ing. Nicolas P. Sokianos in seiner Rezension für das GfPMagazin, Heft März 2014, herausgegeben von der Gesellschaft für Poduktionsmanagement e.V.

Ein umfassendes Kompendium für Beratungs- und Trainingsanbieter also, das sich in dieser Form kaum anderswo findet.
In allen Kapiteln finden sich zahlreiche Praxisbeispiele, die das Gesagte nicht nur verdeutlichen, sondern auch außerordentlich 'verlebendigen'.
Hansdieter Matthes, in seiner Rezension für das Fachportal www.mwonline.de, drei von drei möglichen Sternen (besonders empfehlenswert)

Ein spannendes Buch, das der Autor nun konsequent weiterentwickt hat und den aktuellen Bedürfnissen und Möglichkeiten angepasst hat.
Und der Untertitel verrät es schon: Das Buch behandelt nicht nur Onlinestrategien, sondern zeigt auch die Möglichkeiten, die die Offline-Welt bietet und wie ein Anbieter das geschickt kombinieren kann.
Henri Apell – der Netzcoach – in der Rezension auf seinem Blog www.coach-im-netz.de

Leicht verständlicher, lebendiger Inhalt
Durch Beispiele wird der Inhalt aufgelockert und anschaulich vertieft. Auch die Sprache ist leicht verständlich, ebenso wie bildhaft. Somit ist das Fachbuch für Leute vom Fach, sowie Neueinsteiger geeignet.(...)
Checklisten helfen, die Hinweise und Informationen zusammenzufassen, besser zu verarbeiten und selbst auf sich anzuwenden. Allgemein werden viele Grafiken und bildliche Darstellungen verwendet. So auch Übersichtstabellen oder kompakte 'Tipp'-Seiten, die zum besseren Verständnis eingeschoben werden.
Max Fossler in seiner Rezension auf dem Wissensportal für Führungskräfte www.unternehmer.de

... hier wird in einer lebendigen und anschaulichen Art, die Arbeit des Marketings erklärt.
Es gibt viele gute Trainer. Doch die meisten können sich nicht vermarkten. Und es macht einen Unterschied, ob ich 'Ware zum Anfassen' oder kaum greifbare Artikel an den Mann oder die Frau bringen möchte. Diese Analyse ist dem Autoren mit vielen Beispielen sehr gut gelungen.
Die Struktur des Buches bietet dem Leser bei jedem Einstieg in das neue Kapitel den gewünschten Überblick - der Ausstieg unterstützt ihn mit Tipps und Fragen für seine Selbstanalyse.
Ein Schwerpunkt bildet die Online-Vermarktung. Hier greift Bernhard Kuntz systematisch alle wichtigen Elemente der immer wichtiger werdenden elektronischen Medien auf.
Sandra Altmeyer in ihrer Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen



Leserstimmen zum Buch seit seinem ersten Erscheinen:
'Das Buch beschreibt glasklar, wie radikal sich das Informations- und Kaufentschei-dungsverhalten der Kunden von Beratern durch den Siegeszug des Internets gewandelt hat; außerdem wie man ein modernes (Online-)Marketingkonzept für Beratungsunternehmen entwickelt und umsetzt.'
Dr. Georg Kraus, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal

'Auch Personalabteilungen müssen sich und ihre Leistungen 'vermarkten'. Hierfür liefert ihnen dieses Buch wertvolle Anregungen - u.a. weil es den Verkauf von Bildungs- und Beratungsleistungen als Prozess versteht, der langfristig und strategisch geplant sein sollte.'
Werner Ollechowitz, Bereichsleiter Personal, Bausparkasse Schwäbisch Hall

'Zunächst dachte ich: Warum soll ich ein Buch für Unternehmensberater lesen? Doch schnell merkte ich: Seine Inhalte und Botschaften gelten auch für meine Kanzlei. Denn auch ihre Leistungen sind immaterielle und die Klienten können ihre Qualität im Voraus nicht einschätzen.'
Karsten Freyer, Inhaber der Steuerberaterkanzlei Freyer & Linner, Freinsheim

'Das Buch zeigt, warum Bildungs- und Beratungsleistungen anders als Konsumgüter vermarktet werden müssen und was dies für die Gestaltung und den Einsatz der Marketinginstrumente bedeutet. Empfehlenswert für alle Bildungs- und Beratungsan-bieter.'
Prof. Dr. Karl Müller-Siebers, Präsident der Fachhochschule für die Wirtschaft Hannover (FHDW)

'Die Lektüre macht Spaß – denn man spürt: Der Autor hat das, was er schreibt, 'verdaut'. Entsprechend plastisch und bildhaft ist seine Sprache und entsprechend viele Praxisbeispiele enthält das Buch.'
Ingo Vogel, Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen, Esslingen

Bernhard Kuntz

Autorenportrait

Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz, Dipl.-Pädagoge und Redakteur, arbeitete während und nach seinem Studium zunächst mehrere Jahre für Bildungseinrichtungen in Deutschland und den Niederlanden – teils angestellt, teils selbstständig. Danach war er zwei Jahre Redak-teur der Zeitschrift „management & seminar“. 1991 wechselte er zur Zeitschrift „wirt-schaft & weiterbildung“. Dort war er als Objektleiter außer für die Redaktion auch für das Marketing und den Vertrieb des Magazins verantwortlich.
1994 gründete er in Darmstadt ein PR- und Marketingbüro, das Bildungs- und Bera-tungsanbieter beim (Er-)Finden und Erschließen ihres Marktes und beim Vermarkten ihrer Leistungen unterstützt. Außerdem unterstützt es sie bei der (Online-)Pressearbeit und beim Konzipieren und suchmaschinentechnischen Optimieren ih-rer Webseiten. 2010 benannte Kuntz sein Büro in Die PRofilBerater GmbH um.
Zu den Kunden der PRofilBerater zählen auch Rechtsanwalts- und Steuerberatungs-kanzleien, die ihren Kunden ebenfalls „immaterielle Leistungen“ offerieren; außerdem (Dienstleistungs- und Industrie-)Unternehmen. Diese unterstützen die PRofilBerater getreu der Devise „Tue Gutes und rede darüber“ dabei, sich mit Hilfe ihrer Personal-arbeit als attraktive Arbeitgeber zu profilieren. Kontakt: www.die-profilberater.de Kontakt: Homepage des Autors
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