Mit Kunden sprechen: Das MVN-Modell

Mit Kunden sprechen: Das MVN-Modell

Was muss ein guter Verkäufer beim ersten Kundenkontakt tun, damit er den Kunden für sich gewinnt und am Ende des Prozesses auch einen Verkaufsabschluss in der Tasche hat? Unser Tipp nennt die Grundlagen, ohne die es einfach nicht geht:

:'MVN' bezeichnet ein Schema, das im Verkaufsgespräch den Blick für den Kern der Sache schärft. Das Akronym steht für Merkmal, Vorteil, Nutzen.

  • Merkmal
    Merkmale kann man objektiv feststellen. Man kann sie messen, zählen, mit den Sinnen wahrnehmen. Zum Beispiel: 'Diese Zeitung erscheint täglich.' oder 'Diese Klebefolie hat eine wasserabweisende Oberfläche.'

  • Vorteil
    Vorteile kann man im Vergleich zu anderen Dingen beschreiben. Zum Beispiel:'Diese Zeitung hat einen ausführlicheren Sportteil als andere Zeitungen.'

    Der Unterschied kann natürlich auch ein Argument für das andere Produkt sein: 'In dieser Zeitung steht mehr über Politik und Wirtschaft, weil auf Sportberichte verzichtet wird.'

  • Nutzen
    So weit, so eindeutig. Jetzt der Aspekt 'Nutzen', der manchmal nur vermeintlich klar auf der Hand liegt. Hier wird beispielsweise mit einem Nutzen argumentiert: 'Täglich erhalten Sie Insiderwissen über Großereignisse aller Sportarten, international.'

    Aber Achtung, hier geht es nicht um den Nutzen, den man selber im Produkt sieht, sondern um den Nutzen, der dem Kunden wichtig ist. Vielleicht geht es diesem bei einer Zeitung gar nicht um das Aktuellste aus der Welt des Sports ...

    Die Aussage, welchen persönlichen Nutzen der Käufer hat, ist die, die ihm im Gedächtnis bleibt. Kommunizieren Sie also den Nutzen, aber bedenken Sie auch, dass der Käufer eine andere Perspektive auf den Nutzen haben kann als Sie. So etwas kann man nicht immer von vorneherein wissen, aber man kann danach fragen.


    Eine Dienstleistung verkaufen

      Dieses Schema, mit dem Produkte beschrieben werden, kann ebenso auf komplexe Dienstleistungen übertragen werden, wie Trainings- Beratungs- oder Coachingangebote.



    Wie Sie
  • das eigene Beratungsangebot am geschicktesten auf Merkmale, Vorteile und Nutzen 'zuspitzen'
  • und die geeigneten Kunden für diesen Nutzen kontaktieren,
    das vertieft Vermarktungsfachfrau Angelika Eder mit praktischen Beispielen und Reflexionshilfen in ihrem Buch: Der Akquise-Coach.

TK-Tipp vom 09.10.2018

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