Lernen

Telefonmarketing für Trainer

Richtig auf Draht

Kurz den Hörer in die Hand nehmen, den Kunden anrufen und nach drei, vier Gesprächen ist der nächste Monat ausgelastet? Davon träumt wohl jeder Trainer. Doch die telefonische Akquise von Trainingsaufträgen ist nicht so einfach: Sie verlangt Durchhaltevermögen und eine ausgetüftelte Strategie. Wie der Draht zum Kunden aufgebaut und gehalten wird, schildert Telefontrainer Kaj-Arne Hennig.
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Die Akquisition von Kunden will auch im Trainergeschäft gut durchdacht sein. Jeder Trainer sollte sich vor Augen halten, dass er von heute auf morgen keinen neuen Kunden gewinnen kann. Tatsächlich braucht der Kunde drei bis vier Kontakte zu einem Trainingsanbieter, bevor er sich für diesen entscheidet. Erst im Laufe dieser Kontakte wird ihm klar, was er braucht und ob er das mit diesem Trainer erreichen kann.

Das Wichtigste dabei: Der Mix macht`s. Ein Trainer sollte seine Kunden sowohl telefonisch als auch schriftlich und persönlich ansprechen. Bevor man sich als Trainer auf den Weg zum Kunden begibt sollte man auf jeden Fall bedenken, dass ein Erstgespräch sehr gut am Telefon geführt werden kann – solange man die richtigen Tricks und Kniffe kennt. Das heißt: Jedes Telefonat muss sehr gut vorbereitet sein. Der Trainer sollte sich vorher darüber klar werden, was das Gespräch eigentlich bewirken soll.

Während des Telefonats kommt es vor allem darauf an, ein 'auditives Abstraktionsvermögen' an den Tag zu legen. Das bedeutet: Signale erkennen, vorausdenken, die richtigen Fragen zum Lenken stellen – und das alles parallel zur Infoabgabe des Kunden.

Wichtig ist, behutsam in das Gespräch einzusteigen und das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Der Trainer sollte langsam und präzise sprechen und sich kurz fassen. Anhand einer geschickten Art der Fragestellung gelingt es ihm, den Bedarf zu ermitteln bzw. beim Kunden ein Bewusstsein dafür zu erzeugen, dass bei ihm ein Bedarf vorhanden ist. Auch sollte der Trainer den Blick des Kunden recht bald auf die Frage leiten, wie der Bedarf gedeckt werden kann – z.B. durch ein Training oder einen Workshop.

Während des gesamten Gespräches muss der Trainer sich auf Klippen gefasst machen: Da wären beispielsweise potenzielle Kunden, die versuchen, ihn abzuwimmeln, indem sie, statt ihn zu Wort kommen zu lassen, sofort seine Unterlagen anfordern. Auch gibt es Kunden, die sich darauf verstehen, eine Entscheidung immer wieder hinauszuzögern. Oder der Trainer dringt telefonisch gar nicht erst zum tatsächlichen Entscheider in Sachen Weiterbildung vor.
Wenn jedoch alles so läuft, wie der Trainer es sich erhofft, kann er nach dem Telefonat die nächsten Phasen der Kundenakquise in Angriff nehmen: Die Zusendung der Unterlagen und den persönlichen Besuch. Zum effizienten Telefonmarketing gehört aber auch, einen Kunden in Ruhe zu lassen, wenn es mit ihm definitiv keinen Ansatz gibt.

Extras:
  • Info-Kasten: 360 Versuche – ein Treffer: Fakten rund um die Akquise.
  • Tipp-Kasten: Neun Tipps für das Akquisetelefonat.
  • Info-Kasten: Das Fünf-Stufen-Modell zur Vorbereitung auf das Akquisetelefonat.
Autor(en): Kaj-Arne Hennig
Quelle: managerSeminare 49, Juli 2001, Seite 74-80
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