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Unlogisch überzeugen

Psychologische Präsentationstipps

Wer zwei Argumente hat, sollte nur eins nennen – und das am besten in Reimform formulieren. Klingt vielleicht komisch, ergibt aus psychologischer Perspektive aber Sinn. Fünf Merkwürdigkeiten des menschlichen Denkens, die man beim Präsentieren im Hinterkopf haben sollte.

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Die Führungskraft soll fünf Vorschläge für ein neues Projekt ausarbeiten. Einen davon favorisiert sie klar. Diesen Vorschlag setzt sie an die zweite Stelle ihrer Präsentation und schreibt ein großes, fettes B darüber. Dahinter kommt der Kurztitel der Variante: Kundenbetreuung 2.2. Durch diese Benennung ihrer Lieblingsvariante hat sie die Chance erhöht, dass sie ihrem Chef ebenfalls am besten gefällt. Warum? Sein Vorname fängt mit B an, er heißt Bernd. Und sein Geburtsdatum, der 12.2., beinhaltet zweimal die zwei.

Was nach Küchenpsychologie klingt, beruht auf einem vielfach experimentell belegten psychologischen Phänomen: dem sogenannten Name-Letter-Effect. Dieser besagt, dass wir dazu neigen, alles, was die gleichen Buchstaben wie unser Name beinhaltet, zu bevorzugen. Umso mehr, je mehr Buchstaben wir uns namentlich damit teilen – wobei Anfangsbuchstaben besonders ins Gewicht fallen. Spuren des Effekts finden sich überall. So haben US-Statistiker etwa ermittelt, dass in Milwaukee überdurchschnittlich viele Mildreds und in Philadelphia auffällig viele Philips wohnen. Rechtsanwälte (engl. Lawyers) heißen oft Larrie oder Laurie, unter Zahnärzten (Dentists) sind die Namen Denise und Dennis besonders verbreitet. Auch Ziffern mögen wir lieber, zeigen Experimente, wenn sie in unserem Geburtsdatum vorkommen. Eine Erklärung: Wie hören und sehen unseren Namen so häufig und schreiben so oft unser Geburtsdatum, dass uns die Buchstaben respektive Ziffern besonders vertraut sind. Und da unser Gehirn faul ist, mag es automatisch alles, was es gut kennt – das erhöht, so der psychologische Fachausdruck, die Verarbeitungsflüssigkeit. Stark vereinfacht und in Klardeutsch ausgedrückt: Es geht gut ins Gehirn.

Extras:

  • Argumentieren? Überzeugen? - 5 psychologische Gründe, warum Unlogisches überzeugend sein kann
  • Anleitung zum Anzweifeln: Studien gibt es viele – Skepsis ist angebracht
  • Literaturtipps: Hinweis auf das aktuelle Buch der Artikelautoren 'Warum uns das Denken nicht in den Kopf will' sowie auf einen Fachartikel über die Psychologik des Überzeugens

Autor(en): Manuel Kitz, Volker Tusch
Quelle: managerSeminare 193, April 2014, Seite 52 - 56 , 20758 Zeichen

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