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Neue Kundengruppen erschließen

Neu-Positionierung im Trainingsmarkt

Deutlich höhere Preise erzielen - das können Trainer und Berater meist nur, wenn sie sich auf Spezialthemen und ausgewählte Kundengruppen konzentrieren. Doch wie kann sich ein “Feld-Wald-und-Wiesen-Trainer” zum “Trainingsspezialisten” entwickeln und sich - ohne allzu hohe Marketingkosten - neue Kundengruppen erschließen? Ein (teils fiktives) Fallbeispiel.

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von managerSeminare
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Vor drei Jahren packte den Trainer Heinz Huber (39) die Krise. Seit sieben Jahren tourte er nun bereits durch die Lande, um in Hotels und Seminarzentren Verkaufstrainings abzuhalten. Zunehmend ödete ihn diese Tätigkeit an. Unter anderem, weil er das Gefühl hatte: Ich erzähle den Leuten stets das Gleiche. Dies bringt zwar ihnen etwas, aber ich entwickle mich nicht weiter.

Seit einigen Monaten war Huber zudem Vater. Deshalb nervte es ihn, ungefähr 100 Nächte pro Jahr in irgendwelchen Hotels zu übernachten und dort abends mit „wildfremden Menschen“ sein Bier zu trinken, während andere Männer zuhause ihren Kindern eine Gutenachtgeschichte vorlesen oder mit ihren Frauen ein Glas Rotwein trinken.

Keine erfreuliche Perspektive. Also überlegte sich Huber: Wie soll mein Berufsleben künftig aussehen? Dabei kam er zu der Erkenntnis: Ich will weiterhin als Trainer arbeiten, weil mir das Trainersein an sich Spaß bereitet. Ich will künftig aber statt 140 nur noch circa 70 Tage pro Jahr trainieren und im Schnitt nicht häufiger als ein Mal pro Woche außer Haus übernachten. Trotzdem möchte ich weiterhin einen Umsatz von circa 120.000 Euro pro Jahr erzielen, so dass unter'm Strich ungefähr 80.000 Euro hängen bleiben.

Formuliert sind solche Ziele schnell. Doch wie lassen sie sich erreichen? Das fragte sich auch Huber. Seine Antwort: Nur, indem ich künftig pro Trainingstag statt 900 mindestens 1.800 Euro kassiere, also meinen Tagessatz verdopple. Ein unmögliches Unterfangen für einen No-name-Trainer, der seinen Kunden, überspitzt formuliert, 08/15-Verkaufsseminare anbietet. Das wusste auch Huber, weshalb er zu der Überzeugung kam: Ich muss meinen Kunden andere Seminare wie „Fit für den Start als Verkäufer“ anbieten. Aber welche? Das Beantworten dieser Frage fiel Huber schwer. Wochenlang durchforstete er Verkaufsfachzeitschriften nach Trendthemen. Doch diese fand er nicht. Deshalb gelangte er zu der Erkenntnis: Ich muss analysieren, was ich kann, und hieraus dann Produktideen ableiten.

Extras:

  • Die Vorteile einer Spezialisierung für Trainer und Kunde.
  • Vier Strategien zur Akquise von Neukunden.

Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 82, Januar 2005, Seite 54 - 59 , 21773 Zeichen

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