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Kommunikation

Durch Meinungswechsel überzeugen

Personen, die einen Standpunkt verwerfen und durch einen neuen ersetzen, wirken oft überzeugender als solche, die ihre Meinung fest vertreten und sie wiederholt äußern. Zu diesem Ergebnis kommt eine Serie von Experimenten, die Taly Reich und Zakary L. Tormala von der Stanford Universität durchgeführt haben. Bei den insgesamt fünf Versuchen, bei denen zwischen 70 und 215 Probanden teilgenommen haben, handelte es sich um angeleitete Gedankenexperimente. In einem sollten sich die Teilnehmer einen guten Freund vorstellen, der ihnen einen medizinischen Rat gibt. Die eine Hälfte der Probanden sollte sich vorstellen, dass sich der freundschaftliche Ratgeber innerhalb weniger Tage widerspricht, die zweite Hälfte, dass der Ratgeber die ursprüngliche Empfehlung durch zusätzliche Argumente untermauert. Die Meinungswechsler wurden im Schnitt als überzeugender empfunden. Das Ergebnis widerspricht nicht nur einigen früheren Forschungsergebnissen, sondern auch dem gesunden Menschenverstand. Denn nach allgemeiner Meinung untergraben Meinungswechsel die Überzeugungskraft. Die Erklärung der Wissenschaftler: Die Meinungsschwankungen bringen Gesprächspartner dazu, sich näher mit den fremden Gedanken auseinanderzusetzen, denn Unvorhergesehenes verlange nach Erklärungen. In ihren Versuchen konnten die Wissenschaftler auch einige Voraussetzungen für diesen Effekt ermitteln: wenn die neue Meinung von starken Argumenten unterfüttert ist, und wenn es sich bei den Äußerungen um eine Quelle handelt, der vertraut wird. Sind diese Gegebenheiten nicht vorhanden, kann sich der Effekt leicht ins Gegenteil verklären.
Autor(en): (ena)
Quelle: managerSeminare 192, März 2014
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