Produktiv provozieren

Wer spannende Antworten hören will, muss originelle Fragen stellen. Ein Fragetyp, der sich im Coaching bewährt hat, ist die provokante Frage. Mit dieser lässt sich das Gegenüber aus der Antwortroutine reißen, und neue Gedanken können herausgekitzelt werden. Denn provokante Fragen lassen die emotionale Betriebstemperatur steigen, wodurch die Gedanken in Wallung und neue Aspekte ins Gespräch kommen.

Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter beklagt sich bei seiner Abteilungsleiterin, dass ihn ein Kunde bei einer Messe bewusst ignoriert habe. Viele Führungskräfte würden jetzt fragen: „Was macht dich so sicher, dass er dich bewusst übersehen hat?“ Oder: „Warum sollte der Kunde das getan haben?“ Oder: „In welcher Situation genau ist das passiert?“ Diese Fragen haben natürlich ihre Berechtigung, denn die Antworten werden helfen, die Situation besser zu verstehen. Wirklich weiterführen werden sie aber (erst einmal) nicht, denn der Mitarbeiter hat sie sich sicher selbst schon gestellt. Anders verhält es sich bei einer solchen Frage: „Welche Tarnkappe hast du dir denn aufgesetzt, damit der Kunde so leicht über dich hinwegsehen konnte?“ Oder: „Was genau hast du denn mit dem Kunden angestellt, dass er dich offenbar nicht mehr sehen will?“

Provokante Fragen zielen oft auf den möglichen eigenen Anteil des Gegenübers und holen es ins Cockpit der Verantwortung zurück. Damit sie nicht als Angriff gewertet werden, ist es wichtig, sie in einem freundlichen, ja am besten sogar heiteren Tonfall zu stellen. Der spielerische Charakter sollte offensichtlich sein. Kein Angriff, sondern ein Anstoß. Trotzdem wird das Gegenüber wahrscheinlich zunächst erst einmal innerlich auf Abwehr gehen, nach dem Motto: „Was soll diese Frage denn jetzt?“ Aber danach setzt oft ein Denkprozess ein, der neue Erkenntnisse bringt. Zum Beispiel könnte der Mitarbeiter antworten: „Na ja, aufdrängen wollte ich mich dem Kunden nicht. Ich bin ja keine solche Rampensau und habe schon erwartet, dass er einen Schritt auf mich zukommt.“ Oder er sagt: „Mir fällt gerade ein: Neulich bei der Preisverhandlung, da war er eingeschnappt. Vielleicht wirkt das noch nach.“

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Die Antworten auf provokative Fragen sind auch deshalb so wertvoll, weil sie fast immer Ansatzpunkte liefern, um das Thema auf einer „höheren Ebene“ zu vertiefen – und es so dem Gegenüber nicht nur zu erleichtern, mit der Situation umzugehen, sondern es auch darüber hinaus voranzubringen. In diesem Beispiel könnte nun etwa die Abteilungsleiterin mit dem Mitarbeiter darüber sprechen, wie er es als zurückhaltender Mensch bislang geschafft hat, in der Öffentlichkeit genug Aufmerksamkeit zu bekommen. Oder darüber, an welchen kleinen Signalen sich die Verstimmung eines anderen frühzeitig wahrnehmen lässt. Oder über Preispolitik und Verhandlungsstrategie. Oder auch darüber, warum das, was man im Verhalten einer anderen Person sieht, oft wenig mit dieser und viel mit einem selbst zu tun hat.

Provokante Fragen öffnen Türen im Kopf und im Gespräch. Und wer jetzt noch skeptisch ist, ob er solche Fragen wirklich einmal ausprobieren will, der sei provokant und freundlich gefragt: „Weichen Sie eigentlich öfter neuen Erfahrungen aus, indem Sie voreilig behaupten, dass nichts Gutes dabei herauskommen kann?“

A. Heeger

Der Autor: Martin Wehrle ist Karrierecoach und Coachausbilder mit eigener Akademie in Hamburg. Sein aktuelles Fachbuch heißt „Die Coaching-Schatzkiste“. Kontakt: www.karriereberater-akademie.de