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Geschäfte machen jenseits des Zufalls

Erfolgreich als Berater

Viele Trainer und Berater befassen sich mit den Aufgaben Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb nur, wenn sie nichts Besseres zu tun haben. Oder, wenn es im Gebälk ihres Unternehmens bereits brennt, weil in den Auftragsbüchern große Löcher klaffen. Ihr Erfolg hängt daher weitgehend von Zufällen ab.

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von managerSeminare
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“Die Kunden sitzen auf ihren Geldbeuteln. Sie sind nicht bereit, Geld für Bildungs- und Beratungsleistungen auszugeben. Und wenn doch, dann nur für Fachseminare und Trainings, die sich unmittelbar auf den Ertrag auswirken. Und selbst dann feilschen sie um jeden Cent.” Dieses Klagelied hört man von vielen Trainern und Beratern. Und obwohl sie dieses Lied schon seit Jahren singen, haben viele noch keinen Weg gefunden, auf die veränderte Marktsituation adäquat zu reagieren. Sie verharren vielmehr weitgehend passiv in ihren “Mauselöchern” und warten darauf, dass die Zeiten besser werden.

Dabei verkünden viele Trainer in ihren Seminaren den Teilnehmern selbst immer wieder: “Die Zeiten, in denen Euch die Aufträge wie reife Früchte in den Schoß fielen, sind vorbei. Der Markt hat sich von einem Verkäufer- in einen Käufermarkt gewandelt. Also müsst Ihr euch aktiv darum bemühen, lukrative Aufträge an Land zu ziehen.” Nur: Warum sollte dies im Bildungs- und Beratungsmarkt anders sein?

Im firmeninternen Wettkampf um die knappen Budgets schneiden seit einigen Jahren Trainings- und Beratungsleistungen immer schlechter ab. Warum? Wenn zum Beispiel der Produktionsleiter für das Anschaffen neuer Maschinen plädiert, kann er dies mit harten Fakten untermauern: Dann erhöht sich der Ausstoß der Fertigungsstraßen um 20 Prozent. Das heißt, bei gleichbleibender Produktion kann eine von sechs Fertigungsstraßen schließen. Also können 20 Mitarbeiter entlassen werden. Das senkt die Kosten um eine Million Euro pro Jahr, was bedeutet, dass die Rendite um zwei Prozent steigt und sich die Investition in 18 Monaten amortisiert hat.

Die Kunden wissen also, wenn sie eine Maschine kaufen, genau, was sie für ihr Geld bekommen und was sie vom Kauf haben. Anders ist dies bei Bildungs- und Beratungsleistungen...

Extras:

  • Was Training und Beratung von anderen Produkten und Dienstleistungen unterscheidet und welche Folgen sich daraus ergeben.
  • Wenn ein Training scheitert - die Ursachen qualitativer Mängel.

Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 81, November 2004, Seite 50 - 55 , 19207 Zeichen

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