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Emotionen in Verhandlungen

Lass es raus!

Gefühle haben bei Verhandlungen außen vor zu bleiben, Verhandlungspartner wie -sache sollten so sachlich wie möglich betrachtet werden. So lautet die allgemeine Überzeugung. Tatsächlich aber handelt es sich dabei um einen der größten Irrtümer der Verhandlungslehre. Gefühle – selbst negative – können den Verhandlungslauf positiv beeinflussen.
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Inhalt:
  • Ablenkende Manöver: Der Pferdefuß gefühlsregulierender Techniken
  • Elektrisierender Thrill: Die eigene Angst als Verbündeten gewinnen
  • Zynismus-Gefahr: Wenn die Wut im Unterbewusstsein wütet
  • Akzeptieren, reflektieren, artikulieren: Der funktionale Dreischritt des Umgangs mit Wut
  • Funktionale Vorfreude: Warum man sich vor Verhandlungen in gute Stimmung versetzen sollte und wie das am besten funktioniert

Zentrale Botschaft:
Das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung greift zu kurz. Vor allem deshalb, weil es Gefühle ausklammert und sogar dazu rät sie zu unterdrücken. Letzteres ist jedoch nicht nur nicht möglich, der entsprechende Versuch ist sogar kontraproduktiv. Viel produktiver ist es, den eigenen Gefühlen Beachtung zu schenken und sie als Partner mit in die Verhandlung zu nehmen.

Extras:
  • Tutorial: Emotionen in ­Verhandlungen
  • Lesetipps

Autor(en): Sonja Andjelkovic
Quelle: managerSeminare 235, Oktober 2017, Seite 62-67
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