Wissen

Dynamisch verhandeln

Abschied vom Aber

Jeder Einwand gehört aus dem Weg, jedes 'Aber' braucht ein Gegen­argument … – das sind die klassischen Thesen vieler Verhandlungs­methoden. Das Konzept des dynamischen Verhandelns räumt damit auf und zeigt, wo Führungskräfte wirklich ansetzen und wie sie agieren sollten, wenn sie in Gesprächen mit Mitarbeitern und Kunden zu fruchtbaren Lösungen jenseits von Lose-Lose-Kompromissen kommen wollen.
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Inhalt:
  • Verhängnisvolle 'Werkseinstellung': Weshalb unsere sprachliche Programmierung das Verhandeln behindert
  • Eingeständnisse eintüten: Wo dynamisches Verhandeln anknüpft
  • Zankapfel liegen lassen: Welche (Folge-)Schäden es hat, auf Einwände anzubeißen
  • Vom 'Aber'-Abschütteln bis zum Tiefenhören: Vier Prinzipien für die dynamische Verhandlungsführung
  • Konzediertes Territorium: Wie das Kernstück der Verhandlung abgesteckt wird
  • Lösung entwickeln statt Lose-Lose-Lösung finden: Wie das Verhandlungsziel erreicht wird


Zentrale Botschaft:
In Verhandlungssituationen ist die antrainierte Gesprächsweise der 'kommunikativen Werkseinstellung' nicht zielführend. Statt sich einen Schlagabtausch zu liefern, gilt es, das konzedierte Territorium des Gegenübers aufzuspüren, also die eigentliche Botschaft/Motivationslage des Verhandlungspartners in seinen Äußerungen zu ermitteln – und hieran anzuknüpfen.

Extras:

  • Tabelle: Muster und typischen Redewendungen der 'Kommunikativen Werkseinstellung' und des 'Dynamischen Verhandelns'
  • Info-Kasten: Die ESPAL-Formel – 5 Fragen für das Verhandlungsgespräch
  • Servicekasten: Literatur- und Linktipps
Autor(en): Hartwig Eckert, Andreas Kambach
Quelle: managerSeminare 208, Juli 2015, Seite 34-40
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