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Rezension: 25 Top-Übungen für Verhandlungsführung

Die Fähigkeit zu guter Verhandlungsführung ist beruflich wie privat eine Schlüsselkompetenz. Vor allem im Berufsleben sind hierzu jedoch neben kommunikativem Geschick systematische Vorbereitung und methodisches Vorgehen gefragt. Beides kann man lernen, findet Autor Frank Gellert und bietet hierzu mit seinen 25 Übungen einen vielversprechenden Übungsrahmen.

Jede Vorbereitung einer Verhandlung beginnt mit der Frage: Lohnt sich das Ganze? Wenn ja, welche Ziele verfolge ich? Wer ist mein Verhandlungspartner und was sind seine Ziele? Zur Analyse offeriert der Autor einen detaillierten Fragebogen. In der Vorbereitung ist es wichtig, eine positive Zielorientierung und Argumentation zu entwickeln. Beides fehlt in der Praxis oft, ist aber für den Verhandlungserfolg ausschlaggebend. Jede Anstrengung erfordert psychische und physische Regeneration – wer die Belastung tagelanger Verhandlungen kennt, wird die vorgeschlagenen Übungen zum Stressabbau durchaus zu schätzen wissen. Während der Verhandlung kommt es neben Wendigkeit und Übersicht darauf an, hilfreiche Gesprächstechniken zu beherrschen und damit auch die Strategie des Gegenübers erkennen zu können. Das heißt vor allem: Wie frage ich richtig? Wo ist eine Suggestivfrage oder eine Begründungsfrage angebracht, hilft eine offene Frage weiter oder sollte man besser paraphrasieren?

Zum Repertoire erfolgreicher Verhandlungsführung gehört es auch, Beziehungs- und Sachebene zu trennen, mit nachvollziehbaren Hypothesen und objektiven Kriterien Folgen zu verdeutlichen und durch Ich-Botschaften das Verständnis des Partners für die eigene Position zu fördern. Einen wichtigen Vorteil hat, wer körpersprachliche Signale seines Gegenübers richtig deuten und umgekehrt seine eigene Körpersprache bewusst einsetzen kann. Kurze Videosequenzen bieten hierzu gutes Anschauungsmaterial. Dem Autor ist es gelungen, methodisch gute und praktisch nutzbare Handreichungen für Ausbildung und Training bereitzustellen und diese auf einer CD so zu strukturieren, dass der Anspruch an einen übersichtlichen Aufbau und schnelle Verfügbarkeit auch überzeugend eingelöst wird.

TA-Fazit: Systematischer Übungsaufbau, abwechslungsreiche Übungsaufgaben und schneller Zugriff auf alle benötigten Unterlagen machen diese CD zu einem praxisorientierten Arbeitsmittel, das nicht nur Newcomer schätzen werden.

Helmut Fischer


Frank Gellert: 25 Top-Übungen für Verhandlungsführung. CD-ROM, Gabal/Jünger Medien, Offenbach 2011, 49 Euro.




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