Testgelesen
Testgelesen

Neue Bücher zum Thema Verhandeln

Verhandlungen sind für viele ein fester Bestandteil des Berufsalltags. Doch was ist bei der Verhandlung von Verträgen zu beachten? Welche Rolle spielen Empathie und Strategie im Verhandlungsprozess? Und wie lässt sich in der Praxis das Beste aus einer Verhandlung herausholen? Vier neue Bücher liefern Antworten.

Nicole Soames: Das Buch des Verhandelns

Testgelesen von Dominic Hand

Nicole Soames thematisiert in ihrem Buch zentrale Aspekte einer erfolgreichen Verhandlungsführung, u.a. die Vorbereitung, verschiedene Verhandlungsszenarien, Machtspiele sowie die Gesprächsführung. Leider bleibt sie dabei an vielen Stellen an der Oberfläche. Auch die Inhalte sind in meinen Augen teils fragwürdig. So schreibt die Autorin, dass es vier Verhandlungsstile gibt, erläutert jedoch nicht, wer sie entwickelt hat und ob diese wissenschaftlich belegt sind. Ratschläge wie „Beschämen Sie die anderen“ kommen mir ebenfalls eigenartig vor. Soames versucht mehrmals, spannende Aspekte wie emotionale Intelligenz als Faktor einzuweben, z.B. im Kapitel „Die We-win-Verhandlung“ oder beim Thema Machtspiele, aber auch das wird leider nur angerissen. Es gibt durchaus fundierte praktische Tipps in dem Buch, wie „Geben Sie niemals nach, ohne im Gegenzug etwas zu erhalten“ oder Ratschläge zum Thema „Überzeugend formulieren“. Der Praxisbezug, den das Buch am Anfang ankündigt, kommt aber meiner Meinung nach zu kurz. Es gibt hin und wieder ein Übungsbeispiel oder eine Reflexionsliste zum Ausfüllen, allerdings nicht konsistent für alle Inhalte. Insgesamt gelingt es dem Buch also nicht, Lesende wie versprochen mit 33 Profi-Tipps zu einem Meister auf dem Gebiet des Verhandelns zu machen.

Informationsdichte Die Fülle an Themen sorgt dafür, dass das Buch kaum in die Tiefe geht. Es werden zwar interessante Themenfelder wie die „richtige Mentalität des Verhandlers“ oder „Machtspiele am Verhandlungstisch“ aufgegriffen, allerdings werden diese viel zu knapp beschrieben. Das Thema „Verhandlungsblockade durchbrechen“ wird z.B. auf nur knapp zwei Seiten abgehandelt, was wenig Mehrwert bietet.

Punkte: 1 von 4
Visuelle Gestaltung Der Innenteil ist komplett in Blau gestaltet, einschließlich Schrift und Grafiken, was angenehm zu lesen ist. Große Grafiken visualisieren zusätzlich wichtige Sinneinheiten im Text, deren Schrift ist aber teilweise schwer zu lesen – eine andere Farbe hätte das Problem wahrscheinlich behoben. Davon abgesehen handelt es sich um ein ansprechendes und angenehm zu erfassendes Layout.

Punkte: 3 von 4
Gliederung Das Buch ist in sieben Teile mit insgesamt 32 Kapiteln nachvollziehbar gegliedert, plus Einführung und vertiefende Lesetipps. Die Kapitel sind thematisch verbunden, aber in sich geschlossen, wodurch einzelne Kapitel gezielt gelesen werden können. Insgesamt werden Lesende gut durch das Buch geführt, auch wenn schwer zu erkennen ist, warum es bei 33 Schritten nur 32 Kapitel gibt.

Punkte: 4 von 4
Verständlichkeit Der Text ist insgesamt verständlich. Die Autorin verzichtet auf unnötige Einschübe und Fachbegriffe. Geschickt in den Text eingewobene Fragen, Zitate oder Beispiele verbessern die Verständlichkeit. So gibt es z.B. Verweise auf alltägliche Verhandlungen, etwa mit dem Vermieter. Manche Sätze sind mir jedoch zu verschachtelt, was den Lesefluss stört.

Punkte: 3 von 4
Eignung Das Buch richtet sich an Einsteigerinnen und Einsteiger, die nicht wissen, mit welchen Themen im breiten Feld der Verhandlungsführung sie sich zuerst beschäftigen sollen. Sowohl die Theorie als auch die Hilfestellungen zur praktischen Umsetzung reichen jedoch nicht für ein Grundverständnis der wesentlichen Aspekte. Ein Verhandlungsprofi wird man durch dieses Buch also nicht.
Relevanz Das Thema ist grundsätzlich relevant, allerdings gelingt es in dem Buch nicht, Verhandlungen auf weniger als 140 Seiten ausreichend zu beleuchten. Selbst Neulinge auf dem Gebiet dürfte die Lektüre daher unbefriedigt zurücklassen. Vermutlich wäre es sinnvoller gewesen, weniger Themen anzuschneiden, diese dafür aber genauer zu behandeln. Insgesamt würde ich das Buch also nicht empfehlen.

Punkte: 1 von 4

Christoph Kuzinski: Verhandeln mit Empathie und Strategie

Testgelesen von Heike Hasenfuß

Das Buch „Verhandeln mit Empathie und Strategie“ verrät schon im Titel seine Herangehensweise: die herausfordernde Mischung aus Strategie und dem Wissen über Einfühlung bzw. dem Verständnis von Menschen. Ein Großteil des Buches ist der Psychologie hinter Verhandlungen gewidmet, da der Autor viel Know-how aus Neurowissenschaften und Verhaltensökonomie einfließen lässt. Das Fachbuch startet im ersten Teil mit der Frage, wie Menschen Entscheidungen treffen. Kuzinski nennt bekannte Modelle wie Insights Discovery und analysiert sechs Entscheidertypen anhand einer eigenen Systematik. Abgerundet wird der Teil u.a. durch Themen wie Taktik in Verhandlungsrunden und Umgang mit (starken) Emotionen in Verhandlungen. Auffallend ist die Menge der hilfreichen Hintergrundinformationen und praktischen Beispiele, welche die Komplexität des Themas versteh- und anwendbar machen. Der zweite Teil befasst sich dann mit dem Handwerk des Verhandelns: der Steuerung von Prozessen sowie den Hebeln für gelingendes Agieren. Der Teil schließt mit konkreten Beispielen von Verhandlungsfällen. Insgesamt bietet das Buch also viele wertvolle, anwendungsorientierte Impulse, die zur Reflexion anregen. Es eignet sich für alle, die viele Verhandlungen führen und dabei an ihre Grenzen stoßen.

Informationsdichte Kuzinski stellt viele psychologische Einflüsse und Hebel in Verhandlungen vor. Auch erfahrene Verhandlerinnen und Verhandler werden hier tiefergehende und weiterführende (Hintergrund-) Informationen finden, die hilfreich sind, um in Verhandlungen flexibler, empathischer und damit erfolgreicher zu sein.

Punkte: 4 von 4
Visuelle Gestaltung Aussehen und Haptik des Buches sind aus meiner Sicht grundsätzlich ansprechend. Die visuelle Gestaltung unterstützt das Verständnis und könnte aus meiner Sicht im Buch gerne noch stärker zum Einsatz gebracht werden. Das Buch ist textlastig aufgebaut und enthält leider nur sehr wenige Grafiken.

Punkte: 3 von 4
Gliederung Verhandlungen sind sehr individuell, was sich auch in der Struktur widerspiegelt. So werden in den Kapiteln viele Aspekte und Möglichkeiten aufgezählt, die eine Rolle spielen können. Lesende müssen sich aus der Breite des Spektrums die für sie relevanten Aspekte herauspicken, was herausfordernd sein kann. Dennoch gelingt es dem Autor, die komplexe Thematik mit einem roten Faden zu versehen.

Punkte: 3 von 4
Verständlichkeit Man merkt dem Buch an, dass der Autor ein erfahrener Verhandler ist. Es ist bei aller Komplexität des Hintergrundwissens in verstehbarem Sprachstil geschrieben. Fachbegriffe werden gut erläutert und mit praktischen Beispielen hinterlegt, wodurch ein erklärendes Glossar für Fachtermini nicht notwendig ist.

Punkte: 4 von 4
Eignung Das Buch ist grundsätzlich für alle geeignet, die sich beruflich oder privat für die Hintergründe des menschlichen Denkens, Fühlens und Verhaltens im Kontext von Verhandlungen interessieren. Es zeigt, wie eine gute Mischung aus Strategie und Flexibilität aussehen kann, wodurch auch Profis Anregungen finden. Vorwissen ist für die Lektüre nicht notwendig.
Relevanz Kuzinski betrachtet eine Verhandlung als einen hochkomplexen Prozess, in dem unterschiedliche Menschen zusammenkommen, und auf einer emotionalen Basis verhandeln und Entscheidungen treffen. Genau hier liegt die Stärke des Buches: Es gibt Wissen an die Hand und empfiehlt Vorgehensweisen, die in der Praxis gut umsetzbar sind.

Punkte: 4 von 4

Martin Limbeck, Marc Oliver Opresnik: Verkaufen & Verhandeln mit Strategie – Erfolg im Vertrieb

Testgelesen von Markus Milz

​Die beiden Autoren geben Lesenden einen umfangreichen Werkzeugkasten an die Hand, wie gutes Verkaufen und teilweise auch gutes Verhandeln funktioniert. Aufgrund des Titels hätte ich einen Ratgeber erwartet, der „Verhandeln“ etwa gleichgewichtig mit dem Thema „Verkaufen“ behandelt und dann eine Brücke zwischen beiden Themen baut. Das gelingt jedoch nur teilweise, etwa im ersten Kapitel, welches eine gute Einführung in beide Themen bietet und das Harvard-Verhandlungskonzept erläutert. Die folgenden sechs Kapitel folgen in ihrer Struktur einem Verkaufsprozess bzw. -gespräch. Die Autoren geizen nicht mit detaillierten und nützlichen Tipps sowie Empfehlungen. Das Buch ist kein akademisches Werk, was von Vorteil ist: Man merkt den Autoren ihre berufliche Kompetenz und Erfahrung an. Alle Ratschläge sind praxistauglich und hilfreich. Ein sorgfältigeres Lektorat wäre jedoch gut gewesen – neben zahlreichen Rechtschreibfehlern, Redundanzen und Wiederholungen fällt es manchmal schwer, der Struktur zu folgen. Auch in der grafischen Darstellung wäre sicherlich mehr möglich gewesen. Dessen ungeachtet eignet sich das Buch hervorragend als Einstiegsbuch insbesondere für Newcomer im Vertrieb, die einen sehr guten Überblick erhalten. ​

Informationsdichte Die Informationsdichte zum Thema Verkaufen ist sehr hoch, beim Thema Verhandeln werden hingegen nur die Grundzüge des Harvard-Konzeptes beschrieben, wobei die Autoren nicht wirklich in die Tiefe gehen. Ansonsten gibt das Buch einen ausgezeichneten Überblick über Tools, Tricks, Empfehlungen und Werkzeuge, die im verkäuferischen Alltag nützlich sind.

Punkte: 3 von 4
Visuelle Gestaltung Das Buch vermittelt den Eindruck, als hätten die Autoren beim Grafikdesign gespart. Der Klappentext wirkt überladen und der Flatterrand unruhig. Die Grafiken sind in meinen Augen zu wenig und durch die kleine Schrift teils schwer zu lesen. Außerdem wären an einigen Stellen gut gegliederte Checklisten, die etwa zum Download angeboten werden, hilfreich gewesen.

Punkte: 2 von 4
Gliederung Lesende werden gut durch die Phasen des Verkaufsprozesses geführt. Man kann das Buch chronologisch lesen oder sich auf einzelne Kapitel beschränken. Hervorragend finde ich, dass jedes Kapitel mit einem „Take-away“ endet, in dem dessen Inhalte zusammengefasst werden. Es gibt jedoch Redundanzen und Brüche – auf Seite 106 verstehe ich z.B. nicht, warum ein Exkurs zum Thema „Neukundenakquise“ kommt.

Punkte: 3 von 4
Verständlichkeit Die Autoren verwenden einen praxisorientierten statt akademischen Sprachstil, was für die Umsetzbarkeit der vielen Tipps sehr hilfreich ist. Dadurch ist das Buch auch für Einsteigerinnen und Einsteiger verständlich. Einziges Manko: Die vielen Rechtschreibfehler stören teils den Lesefluss.

Punkte: 4 von 4
Eignung Für Newcomer im Vertrieb oder solche, die in ihrem Verkäuferleben hauptsächlich auf „Learning by Doing“ statt auf Systematik und Vertriebstrainings gesetzt haben, ist das Buch perfekt. Erfahrene und trainierte Verkäuferinnen und Verkäufer werden viel Bekanntes vorfinden und sich in ihrer Vorgehensweise bestätigt sehen.
Relevanz Die Inhalte des Buches – weitestgehend Praxistipps und Verkaufstools – sind nicht neu, dafür aber kompakt zusammengetragen und entlang des Verkaufsprozesses hilfreich dargestellt. Erfahrene Vertriebler werden selten mit innovativen Ansätzen überrascht, können aber gute Impulse für die tägliche Arbeit mitnehmen. Ein stärkerer Fokus auf Verhandlungsmethoden hätte das Buch noch relevanter gemacht.

Punkte: 3 von 4

Jörg Kupjetz: Verträge verhandeln

Testgelesen von Manfred Prager

Jörg Kupjetz gelingt es, Verhandlungsführung in fachkundiger, verständlicher Sprache übersichtlich darzustellen. Das Verhältnis zwischen theoretischen Grundlagen und praktischen Lektionen ist gut. So wird etwa das Verhandlungsprinzip des „Ankerns“ theoretisch erklärt, mit einem besonderen Fokus auf Preisverhandlungen, sowie das DISG-Modell zur Einschätzung der Verhandlungstypen. Grundlagen wie Hoch- und Tiefstatus in Verbindung mit dem Halo-Effekt runden die Theoriefelder gut ab. Das Harvard-Modell wird nicht nur theoretisch, sondern als Praxisfall eingehend geschildert, was hilfreich ist. Das Buch enthält zudem praxisnahe Strategien und Tipps, etwa über Verhandlungsziele und -vorbereitung. Zudem erfährt man u.a. einiges über den Umgang mit Widerständen, Blockaden und schwierigen Verhandlungstypen. Sehr wertvoll sind auch die juristischen Tipps zu Verträgen allgemein sowie die anschaulichen Erläuterungen zum Themenkomplex AGB. Insgesamt ist das Buch ein fachlich versierter Ratgeber für Einsteigerinnen und Einsteiger, in dem auch Profis wirkungsvolle Verhandlungstechniken finden. Allerdings hätte ich mir mehr vertiefende Einblicke in Themen wie Macht, Abhängigkeiten, Unseriosität und Scheinangebote gewünscht.

Informationsdichte Dieses Buch ist ein praxisnaher Ratgeber zum Thema Verträge verhandeln mit angemessener Informationsdichte. Es enthält neben Strategien und Tipps eine gute Übersicht über diverse Vertragstypen, Vertragsinhalte und Vertragsgestaltung sowie über mögliche Tücken der AGB. Ein Überblick über häufig in Verträgen verwendete Begriffe rundet den Inhalt ab.

Punkte: 4 von 4
Visuelle Gestaltung Das Cover erweckt den Eindruck eines trockenen Sachbuchs, was dem Inhalt nicht gerecht wird. Das Buch eignet sich gut für unterwegs, da es durch die praktische Größe leicht zu verstauen ist. Der Aufbau der Artikel ist optisch klar erkennbar. Bilder und Grafiken gibt es leider nicht – es hätte den Lerneffekt sicher erhöht, Beispiele der Verhandlungsführung zu illustrieren.

Punkte: 3 von 4
Gliederung Die Abschnitte bauen gut aufeinander auf. Von der Vorbereitung über Vertragsziele und Verhandeln auf Augenhöhe bis zu Typologien, Taktiken und Strategien geht alles stimmig ineinander über. Die Struktur ermöglicht, einzelne Kapitel gezielt zu lesen. Eine kurze Zusammenfassung nach den Kapiteln, die die wichtigsten Punkte aufzählt, wäre jedoch wünschenswert gewesen.

Punkte: 3 von 4
Verständlichkeit Der Autor ist sparsam mit Fremdwörtern, und wenn er welche verwendet, werden sie gut erläutert. Auch juristische und wirtschaftliche Zusammenhänge sind nachvollziehbar. Dadurch ist das Buch insgesamt verständlich.

Punkte: 4 von 4
Eignung Der Titel könnte den Eindruck erwecken, dass sich das Buch an Juristinnen und Juristen richtet, was nicht der Fall ist. Vielmehr eignet es sich für jede Person, die beruflich und privat mit Verhandlungen zu tun hat. Es liefert Einsteigern einen gut strukturierten ersten Überblick über die wichtigsten Themen der Verhandlungstaktik. Verhandlungsprofis dürften hier jedoch auch gute Tipps finden.
Relevanz Das Buch ist ein relevanter Verhandlungsratgeber, weil es juristisches Fachwissen zum Thema verständlich aufbereitet. Darüber hinaus nimmt es Lesende bei der praktischen Umsetzung an die Hand. Besonders gefällt mir die Auseinandersetzung mit Themen wie Körpersprache und die Vorbereitung einer Vertragsverhandlung auf fünf Ebenen.

Punkte: 4 von 4
Die Testleser: Dominic Hand ist Trainer und Berater sowie Gründer der AKZENT Consulting GmbH. Zusammen mit seinem Team begleitet er Firmen entlang der gesamten HRD-Wertschöpfungskette: von Personal- und Organisationsentwicklung über Personaldiagnostik bis hin zu digitalem Lernen. Kontakt: akzent-consulting.de

Heike Hasenfuß ist seit 1999 als Trainerin, Coach und Moderatorin aktiv. In ihrer Arbeit möchte sie Menschen zu einem besseren Miteinander verhelfen. Ihre Kernthemen sind u.a. Kommunikation, Konfliktmanagement, Persönlichkeitsentwicklung, Führung und Teamwork. Kontakt: hasenfuss-training.de

Markus Milz ist Inhaber und Geschäftsführer des Beratungs- und Trainingsunternehmens Milz & Comp., das mittelständische Unternehmen und Konzerne bei den Themen Strategie, Führung und Vertrieb unterstützt. Zudem ist er Top-100-Keynotespeaker, Autor und Vorstandscoach. Kontakt: milz-comp.de

Manfred Prager ist Inhaber von compass-business coaching + training. Sein Schwerpunkt liegt auf den Bereichen Führung, Kommunikation und Konfliktlösungen. Er verfügt über langjährige Führungserfahrung und ist seit 2006 selbstständiger Berater. Kontakt: compass-bc.de

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