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Marketing per Kundenveranstaltung

Zu Gast beim Trainer

Persönliche Beziehungen sind das A und O im Trainings- und Beratungsgeschäft. Um diese auszubauen, sind Kundenveranstaltungen ein probates Mittel. Denn schon mit kleinem Aufwand und geringen Kosten kann der Ausrichter mit vielen (potenziellen) Kunden in Kontakt treten und diese von seiner Kompetenz überzeugen. Voraussetzung: Er zieht das Event professionell auf.
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Als vor rund 40 Jahren in Deutschland die großen Kaufhäuser entstanden und der Versandhandel boomte, kam der US-amerikanische Unternehmer Earl S. Tupper mit einer Marketing-Idee daher, die so gar nicht in die Zeit passen wollte: Er setzte auf engagierte Hausfrauen als nebenberufliche Verkäuferinnen. Diese sollten in Heimvorführungen anderen Hausfrauen die Anwendungsmöglichkeiten von stapel- und verschließbaren Kunststoffbehältern erläutern und ihnen die Produkte verkaufen. Und die Strategie ging auf: Tupperware-Parties kamen groß in Mode, die Plastikbehälter wurden zum Verkaufsschlager.

Was Tupper damals schon erkannt hatte, predigen Sales- und Marketingmanager mittlerweile landauf und landab: Wir müssen den persönlichen Kontakt zu unseren Kunden suchen. Und in fast allen größeren Unternehmen - gleich welcher Branche - bilden Kundenveranstaltungen heute eine unverzichtbare Säule im Marketingmix.

Ein Anlass für Kundenveranstaltungen ist häufig die Erklärungsbedürftigkeit der Produkte, die gerade bei immateriellen Produkten besonders hoch ist. Denn für solche Angebote empfinden Kunden per se ein großes Kaufrisiko. Aus diesem Grund legen etwa Unternehmensberatungen großen Wert auf den Face-to-Face-Kontakt mit dem Kunden. Auf diese Weise kann Vertrauen aufgebaut und empfundenes Kaufrisiko abgebaut werden.

Vor der gleichen Herausforderung wie die Unternehmensberater stehen die Weiterbildungsanbieter: Auch sie sind permanent gefordert, ihre Angebote zu erklären und deren Nutzen aufzuzeigen. Seit circa drei bis vier Jahren setzen dabei immer mehr Anbieter auf Kundenveranstaltungen. Sie wissen: Heutzutage, wo sich zig Offerten zu jedem Weiterbildungsthema z.B. via Internet in kürzester Zeit einholen lassen, muss die persönliche Beziehung zu Kunden gepflegt werden.

Extras:
  • Neun Tipps für die Planung von Kundenveranstaltungen
  • Service: Kurzrezension eines Buches zum Thema Veranstaltungsmanagement
Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 92, November 2005, Seite 48-51
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