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Interkulturelles Management

Inspiration und Improvisation

Die eloquenten Franzosen und die unflexiblen Deutschen. Oder sind es die unzuverlässigen Franzosen und die strukturierten Deutschen? Akzeptanz und Verständnis für die unterschiedliche Kommunikations- und Businesskultur beider Nationen bringt Verhandlungen zu einem für beide Seiten gelungenen Abschluss.
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Deutschland und Frankreich sind in Europa die beiden größten Staaten und die wichtigsten Handelspartner. Diese Entwicklung setzt sich seit dem Zweiten Weltkrieg kontinuierlich fort und zeichnet sich unter anderem daran ab, dass nach Deutschland Frankreich der zweitgrößte Markt innerhalb der Europäischen Union ist. Allerdings bekommen deutsche Unternehmen in weiten Teilen des französischen Marktes keinen Fuß in die Tür, weil Vertragsverhandlungen und Fusionen zwischen deutschen und französischen Unternehmen immer wieder scheitern.

Dies liegt zum erheblichen Teil an Missverständnissen, die durch unterschiedliche Kommunikations- und Business-Stile der Manager entstehen sowie an dem geringen Wissen über die Business-Gepflogenheiten des französischen Partners. Aus diesem Grund sollten Deutsche - abseits von Kennzahlen und Bilanzen - ein Verständnis für die französische Verhandlungsart entwickeln, um sinnvoll Geschäftsbeziehungen aufbauen zu können.

Auch wenn man in der globalisierten Wirtschaft mit verhandlungssicherem Englisch als Geschäftssprache weiterkommt, so ist dies nicht automatisch auf Frankreich übertragbar. Zumeist stellt hier die Sprache das erste Hindernis in Verhandlungen dar. Abgesehen vielleicht von Paris und anderen Großstädten, die als Ausnahmen anzusehen sind, ist sowohl die Bereitschaft als auch die Fähigkeit, in Englisch zu kommunizieren, eher selten. Ist man selbst dem Französischen nicht mächtig, ist es zu empfehlen, einen oder mehrere Dolmetscher bereits im Vorfeld in die Verhandlung mit einzubeziehen. Je nach Verhandlung und entsprechendem Vertragswerk sind Sie gegebenenfalls am besten mit einem französischsprachigen Juristen beraten.
Autor(en): Sergey Frank
Quelle: management&training 11/03, November 2003, Seite 42-43
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