Der Akquise-Coach

Profi-Tipps: Wie Sie am Telefon Wunschkunden angeln - mit Spaß an beiden Enden der Leitung

Angelika Eder
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2. Aufl. 2018, 176 Seiten, kt., ISBN 978-3-95891-023-2

Wollen Sie Ihre neuen Wunschkunden von Ihrer Leistung überzeugen, dann ist Telefonakquise der direkte Weg. Mit ein wenig Vorbereitung gelingt das überzeugende Gespräch auf Augenhöhe. Angelika Eder gibt Trainern, Beratern und Coachs ihre langjährige Erfahrung im Telefonverkauf weiter.

Gemeinsam üben Sie,

  • sich und Ihr Angebot telefontauglich zu präsentieren,
  • das gewählte Unternehmen mit einer schlüssigen Legitimation anzusprechen,
  • die Gesprächsphasen hilfreich aufzubauen und
  • mit schwierigen Situationen und Gesprächspassagen umzugehen.

15 Online-Arbeitsblätter bieten zusätzliche Hilfestellung und Best-of-Beispiele aus der Akquise-Praxis.

Telefonakquise funktioniert - mit der richtigen Vorbereitung

Kundengewinnung im Allgemeinen und Akquise im Besonderen empfinden die meisten Freiberufler und Unternehmer als eine der schwierigsten Aufgaben ihrer Geschäftstätigkeit. Berater, Trainer und Coachs sind oft zögerlich in der Akquise, weil sie ihre Aufgabe beratend und nicht verkaufend verstehen. Dabei haben gerade sie als Kommunikationskünstler und 'Arbeiter mit und am Menschen' alle erforderlichen Fertigkeiten schon im Gepäck.

Dieses Buch unterstützt Sie dabei, das schon vorhandene Wissen für die Akquise nutzbar zu machen. Vieles wird sich für Sie mit einem erleichternden 'Ach so!' fügen. Und Sie werden am Ende sagen: 'So habe ich Akquise noch nie gesehen!' Mit der richtigen Herangehensweise und gezielter inhaltlicher Vorbereitung kann Akquise sogar Spaß machen.

Angelika Eder im Interview

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Lernen Sie unsere Autorin ein wenig näher kennen ;)

Das Inhaltsverzeichnis zu 'Der Akquise-Coach'

  • Ach, noch ein Buch über Akquise? Aber ja!

I. Arrangement
  • 01 Ein bisschen Verkaufstheorie
  • 02 Wer? – Ihre Anbieterpersönlichkeit
  • 03 Was? – Ihre Leistung
  • 04 Warum? – Bauen Sie eine Brücke
  • 05 Ziele für den Erstkontakt und weitere Meilensteine

II. Auftakt
  • 06 Der erste Griff zum Hörer
  • 07 Gesprächseinstieg
  • 08 Der freie Dialog
  • 09 Gesprächsabschluss
  • 10 Praktische Hilfen für die Gesprächsvorbereitung

III. Auftrag! ... Zur Kundenpflege
  • 11 Die Post nach dem Telefonat
  • 12 Was ist bei einem Angebot zu berücksichtigen
  • 13 Ausblick

Leser- und Pressestimmen


... was sie an Übungen bereit hält, ist wirklich Klasse.
Die Autorin bereitet gut auf den schwierigen Schritt vor, den ersten Anruf zu tätigen. Und wenn man das Buch gelesen hat, wird auch klar, warum sich viele Menschen so scheuen, Kaltakquise zu betreiben: Sie sind nicht gut darauf vorbereitet. Angelika Eder lässt einen erst einmal darüber nachdenken, wie man selbst bei Telefonangeboten am liebsten angesprochen werden möchte. (...) Wie man das erarbeitet, dem widmet sich die Verfasserin ausführlich. Sie hilft dabei, dass man sich über sein Angebotsportfolio im Klaren wird, dass da Struktur reinkommt.
Dirk Hirsekorn (www.freiraeume-coaching.de) in seiner ausführlichen Rezension auf dem Fachportal Managementwissen online (www.mwonline.de)

Ein Profi gibt Trainern, Beratern und Coaches die langjährige Erfahrung im Telefonverkauf weiter...
Sie üben, sich und Ihr Angebot telefontauglich zu präsentieren, das gewählte Unternehmen mit einer schlüssigen Legitimation anzusprechen, die Gesprächsphasen hilfreich aufzubauen und mit schwierigen Situationen und Gesprächspassagen umzugehen. Zahlreiche Online-Arbeitsblätter bieten zusätzliche Hilfestellung.
Buchvorstellung in Qualitas, Heft 2/2018 - das Fachmagazin für Führungskräfte, interne Entwickler und Veränderer von Gesundheitseinrichtungen im deutschen Sprachraum.

Vorzügliche Akquiseanleitung
...ein grafisch gut aufgemachtes und flott geschriebenes Buch, das profunde praktische Erfahrung in gut verständliche und schlüssige Handlungsempfehlungen umsetzt. Zusätzlich stehen zahlreiche Arbeitsblätter kostenlos zum Download zur Verfügung
Helmut Fischer in seiner Rezension in der Fachzeitschrift 'Training aktuell', Heft April 2017

Strahlende Kundenohren
Doch wer erfolgreich Kalt-Akquise betreibt, kommt um den telefonischen Kontakt nicht herum. In drei Kapiteln beschreibt Autorin Angelika Eder die Neukundengewinnung am Telefon.(...) Dabei steht neben dem Öffnen und Schließen des Gespräches vor allem der Dialog im Vordergrund. Black Box und Legitimation sind hier zwei Schlüsselbegriffe, die mit der richtig gewählten Nummer erfolgreich Türen öffnen. Frau Eder zeigt auf, wie die Black Box mit sympatischen und anschaulichen Bildern im hellen Licht erstrahlt. Sich durch Anbieterprofil, Leistung und Recherche des Wunschkunden die Legitimation fast von alleine einstellt.
Sandra Altmeyer in ihrer Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen

Hilfreich mit und in vielen Facetten für Ihre gelingende Akquise
Ein Buch, dass mit seinen Inhalten aufklärt, erklärt aber nicht belehrt. Mut macht durch eine durchgängig unkomplizierte aber verständliche Schriftsprache (...). Das Buch ist gut geeignet für Anfänger, die wissen wollen, wie es geht. Das Buch ist aber auch gut geeignet für die sogenannten Profis, die sich noch einmal mit ihren Angeboten 'scannen' lassen wollen. Ich werde den bisherigen und zukünftigenTeilnehmern meiner Coachausbildung den Kauf des Buches nahelegen
Dr. Rolf Meier (www.management-coachausbildung.de) in seiner Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen

Es liest sich richtig gut.
So hat mir in dem Buch besonders das Kapitel gefallen, wie gehe ich mit den Neins um und Angelika Eder gibt auch noch ein paar charmante Formulierungen mit auf den Weg, die werde ich im neuen Jahr austesten. Neben den praktischen Tipps fürs Telefonieren, sind für mich besonders das erste Kapitel wichtig, das ich demnächst gründlicher bearbeiten will: Was macht mich als Anbieterpersönlichkeit aus und was ist mein Wunschkunde.
Brigitte Hettenkofer (www.brigittehettenkofer.de) in ihrer Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen

Digitale Ressourcen zum Buch


Als LeserIn des Buchs können Sie folgende Download-Ressourcen mithilfe des entsprechenden Links abrufen. Eine Anleitung zum Herunterladen der Download-Ressourcen finden Sie hier.

  • Formulierungsvorschläge
  • Eisbrecher am Telefon
  • Tipps, wie Sie Ihre Legitimationen am besten sammeln
  • Beispiele für exzeptionelle Akquise-Ideen
  • Ihr Gedankenexperiment zum Kategorischen Imperativ
  • Kompetenzen sortieren
  • Setzen Sie Ihren Leistungsschwerpunkt (Komet)
  • Eine Hilfestellung, um Ihr Produkt telefontauglich zu machen
  • Merkmale von Wunschkunden
  • Ansprechpartner-Recherche
  • Bestücken Sie nun Ihr Schaufenster
  • Kundenansprache nach dem EVN-Modell
  • Best-of-Plattitüden
  • Hitliste der zehn häufigsten Ablehnungen
  • Checkliste für Ihren Anruf

Angelika Eder

Autorenportrait

Angelika Eder
Gründerin der Trainerlotsen seit 2008. Seither berät und unterstützt sie Trainer, Bildungsinstitute und Coachs in allen Vertriebsfragen: Die Trainerlotsen entwickeln Vertriebsstrategien und Akquisekonzepte, übernehmen für ihre Kunden die Kaltakquise oder sorgen dafür, dass die Akquise am Telefon leichter von der Hand geht. Kontakt: zur Homepage der Autorin
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