Neues Trainingsformat: Aus Gewohnheit gut

Mit seiner Coaching-Methode will Eric Adler die sozialen Kompetenzen seiner Seminarteilnehmer nachweisbar verbessern. Nun gibt es auch ein spezielles Programm für Verkaufs- und Vertriebsprofis. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier: Sein Verhalten zu ändern, fällt ihm bekanntermaßen unendlich schwer – selbst wenn sich dadurch sein Leben nachhaltig verbessern würde. Um Menschen bei dieser Anstrengung zu unterstützen, hat Eric Adler den Ansatz Adler Social Coaching (ASC) entwickelt. Das Training soll Menschen helfen, ihre sozialen Kompetenzen auszubauen und eigene Gewohnheiten entsprechend anzupassen. Seit kurzem gibt es das Programm, das ursprünglich auf Führungskräfte zugeschnitten ist, auch als spezielles Format für Verkäufer: Tools4Best ist – wie das schon etablierte Tools4Life für Jugendliche – eine verkürzte Version des ASC-Mastery-Programms für Manager.

Sozialkompetenz macht erfolgreich

Allen drei Formaten liegt die Idee zugrunde, dass es individuelle Verhaltensmuster sind, die über den Erfolg eines Menschen entscheiden. 'Der Erfolgreiche hat in erster Linie andere Gewohnheiten als der Erfolglose', meint Adler. Insbesondere verfüge er über ausgeprägte Sozialkompetenzen, die ihm helfen, mit sich selbst und seinem Umfeld besser zurecht zu kommen. Diese Sozialkompetenzen gliedert der Coach aus Mögling bei Wien in drei Teilbereiche: Kommunikationsfähigkeit, die Fähigkeit, sich selbst und andere zu motivieren, sowie Mentalkraft – also die Ausstrahlung, Sicherheit und Autorität einer Person. Und alle drei Komponenten lassen sich mit der ASC-Methode trainieren und in den eigenen Gewohnheitsmustern verankern, verspricht der österreichische Trainer.

Übung macht die Gewohnheit

Gelingen soll dies mit einem Fernlehrgang, der durch sechs zweistündige Präsenzphasen sowie ein begleitendes E-Coaching unterstützt wird. Die Teilnehmer erhalten an 90 Tagen täglich – beim Management-Programm an 180 Tagen – ein Know-how-Papier. Es vermittelt jeden Morgen eine Erkenntnis und liefert eine Übung, durch die sie sich verfestigen soll. Das Papier zum Thema Selbstbild-Fremdbild erklärt beispielsweise, dass Eigen- und Fremdwahrnehmung häufig divergieren. Die Übung dazu heißt 'Kameratag': Der Teilnehmer stellt sich vor, der Protagonist einer neuen Reality-Show über erfolgreiche Verkäufer zu sein, den ein fiktives Kamerateam durch seinen Alltag begleitet. 'Das schärft die Selbstwahrnehmung ungemein', meint Coach Adler: Die Serienstars ziehen sich sorgfältiger an, grüßen freundlicher und achten auf ihr gesamtes Auftreten. Durch das sofortige Umsetzen der täglichen Erkenntnis erleben die Teilnehmer die praktische Bedeutung der Theorie und erkennen, wie sie in ihrem Umfeld funktioniert. 'Und weil dies täglich passiert, entwickeln sich auch Gewohnheiten', ist Adler sicher. Die Erkenntnisse und Übungen bauen aufeinander auf und widmen sich im ersten Schritt der Selbsterkenntnis, um dann die Selbst- und Fremdsteuerung zu schulen. Am Ende des Seminars sollen Verkäufer etwa in der Lage sein, die Verhaltensmuster anderer Menschen zu erkennen und für die eigene Verkaufstaktik zu nutzen.

Einfach und evaluiert

Die Lehrinhalte selbst sind nicht neu, wie Adler betont: Der Autodidakt hat rund 800 der weltweit meistverkauften Erfolgsbücher zusammengefasst und daraus seine eigenen Erfolgsregeln abgeleitet. 'Das Besondere ist der Mix und die Einfachheit der Erkenntnisse', so Adler, der überzeugt ist, dass Lernen unterhaltsam sein muss. Außergewöhnlich ist aber auch, dass der Trainer großen Wert auf Bildungscontrolling legt: Alle Seminare enden nicht nur mit einer Abschlussprüfung, sondern werden auch ohne Aufpreis von Prof. Dr. Bernhard Seyr per Fragebogen evaluiert. Der Salzburger Wirtschafts- und Bildungswissenschaftler errechnet dabei auch geldwerte Verbesserungen – etwa, dass bei Auszubildenen die Arbeitszeit pro Werkstück gesunken ist. Zudem haben zahlreiche Studien – darunter eine EU-Studie, die 300 ASC-Schüler über zwei Jahre begleitet hat – den Erfolg der Methode laut Adler schon belegt.

Interessierte Trainer können sich von Adler lizenzieren lassen. Die Ausbildung für den Einsatz des neuen Sales-Programms kostet knapp 3.000 Euro, für das Management-Programm werden 4.000 Euro fällig.
(Sylvia Lipkowski)

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