Der Preis für Persönlichkeit

In kaum einer Branche sind Preisniveaus so unterschiedlich und individuell wie bei Trainerinnen, Coachs und Beratern – oder zählen persönliche Qualifikationen und Erfahrungen sowie Branchen- und Insiderwissen so sehr. Und im Gegensatz zu physischen Produkten lassen sich Eigenschaften und Leistungen auch kaum vergleichen. Das Produkt ist in weiten Teilen die Trainerin, der Coach oder Berater selbst. Die Preisverhandlung beruht, gerade bei neuen Projekten und Auftraggebern, auf Vorschusslorbeeren, Reputation und menschlichen Aspekten. Was zählt, sind Vertrauen, Kompetenzanmutung und das harmonische Miteinander in der Anbahnungsphase, zu der auch die Preisverhandlung gehört. Eine Preisverhandlung über einen Tagessatz für ein Training ist somit etwas völlig anderes als der Kauf eines Autos oder einer Software. Sie ist ein entscheidender Teil des gesamten Akquise- und Leistungsprozesses, beweist die kommunikativen Fähigkeiten des Trainers oder der Beraterin und ist somit auch sehr entscheidend für dessen bzw. deren Erfolg oder Misserfolg.

Anders ausgedrückt: Wer als Trainer oder Beraterin Preise nicht geschickt und eloquent verhandeln kann, riskiert, mit dem eigenen Business zu scheitern oder zumindest an finanzieller Zufriedenheit und Lebensqualität, die man sich als Selbstständiger von seinem Geschäft verspricht, einzubüßen. Und hier beginnt auch schon die eigentliche Verhandlung: Was bin ich (mir) wert? Wie hoch sind meine Ansprüche? Wie groß ist mein Anteil zur Lösung des Problems des Auftraggebers?

Den eigenen Wert ermitteln

Bevor ein Weiterbildungsprofi mit einem Auftraggeber verhandelt, sollte er erst mal mit sich selbst verhandeln. Hier kann er schon mal üben, denn der innere Dialog zwischen dem, was sein soll, und dem, was der Markt hergibt, gleicht nicht selten dem tatsächlichen Ablauf eines Verhandlungsgesprächs. Die eigenen Argumente, lieber den Preis zu senken, statt auf einen vermeintlich lukrativen Auftrag zu verzichten, sind meist die, die der Verhandlungspartner ebenso vortragen könnte: Wettbewerber „XY“ ist billiger. Außerdem haben die das bestimmt nicht im Budget. Warum sollte jemand einen so hohen Preis bezahlen? So viel ist das ja auch nicht wert. Warum sollte der Auftraggeber gerade mich beauftragen? Und so weiter und so fort. Wer auf diese Fragen Antworten findet und so mit sich selbst im Reinen ist, kann dann auch leichter seinen Mann oder seine Frau stehen, wenn die Verhandlungssituation real wird.

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