Mit Kreativität zum Kunden

Vertrieb

Mit der 'Vertriebsqualifizierung 2003' geht die Drogeriemarktkette 'Ihr Platz' neue Wege in der Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie. Ein besonderer Aspekt ist die Verknüpfung von Personal- und Teamentwicklung mit der Bearbeitung konkreter, aktueller Vertriebsthemen, die zur Unternehmensentwicklung beitragen.

In einem durch die Personalentwicklung initiierten Workshop erarbeitete die Geschäftsleitung des Unternehmens acht entscheidende Schwerpunktthemen für den Vertrieb. Anschließend erfolgte die Umsetzung der Themen in Projektteams, die jeweils aus Vertriebsführungskräften sowie Mitarbeitern der Märkte aus vier Verkaufsgebieten zusammengesetzt waren. Die hier erarbeiteten Projektergebnisse wurden der Geschäftsleitung als konkrete Entscheidungsvorlagen präsentiert.

Bei einer dreitägigen Kick-off-Veranstaltung Mitte Februar 2003 hatten 32 Vertriebsführungskräfte der insgesamt vier Verkaufsgebiete Gelegenheit, erste Gedanken und Ergebnisse zu den acht Projektthemen zu erarbeiten. Zuvor hatten sich die 32 Führungskräfte gezielt für die Bearbeitung eines Themas beworben. Mit Unterstützung der externen Berater von Hollstein & Partner wurden die Projektmitglieder auf ihre Aufgaben vorbereitet. Insbesondere Moderations- und Präsentationsmethoden sowie der kompetente Umgang mit Arbeits- und Zielplanungsinstrumenten war Inhalt dieser Vorarbeit.

In dem Kick-off-Workshop blieb es allerdings nicht nur bei der Theorie, sondern die Mitarbeiter haben ihre frisch gewonnenen Erfahrungen direkt in einem Übungsprojekt umgesetzt: Gemeinsam haben die Teilnehmer ein mehrgängiges Menü professionell zubereitet. Hierbei wurde den Beteiligten bewusst, dass es bei der Projektarbeit besonders auf gute Planung und Abstimmung untereinander ankommt.

Im weiteren Projektverlauf konnten die Projektleiter regelmäßiges Coaching durch die Berater in Anspruch nehmen sowie weitreichende interne Unterstützung bei der Personalentwicklung und den Verantwortlichen für das Projektmanagement einholen.