Gewinnen mit offenem Visier

Verhandlungstechniken

Ihre Arena ist der Verhandlungstisch. Die modernen Gladiatoren treffen sich hinter verschlossenen Türen, ihre Worte treffen wie Schwerthiebe. Sie ringen um Kompromisse, Meinungsunterschiede werden hart in der Sache, aber mit offenem Visier ausgefochten. Ein Meinungsaustausch hat schließlich stattgefunden, wenn der Gegenüber mit seiner eigenen Meinung in das Gespräch hinein- und mit der des Gesprächspartners hinausgeht, um die wundersame Wandlung vom Saulus zum Paulus anschließend einer staunenden Öffentlichkeit als persönlichen Erfolg zu präsentieren. Ist das die 'Kunst des Überzeugens', wie sie jährlich Tausende von Teilnehmern in Rhetorikseminaren zu ergründen suchen? - Denk-'Anstößliches' zum Thema.

Erinnern sie sich noch an eine Verhandlung mit Ihren Eltern und an das süße Gefühl, wenn Sie doch länger aufbleiben durften, oder von Opa massive Unterstützung bekamen? Lieben Sie die rituellen Schaukämpfe bei Tarifverhandlungen, wo gewichtige Herren mit gewichtigen Mienen Phantasiesummen fordern, und die andere Seite mit verkniffenen Gesichtern Spottangebote offeriert. Oder erfreuen Sie sich an den Florettduellen der amerikanischen Gerichtsszenen, wo immer ein tumber Staatsanwalt letztlich den Advokaten diaboli 'der Guten' unterliegt?

Verhandeln ist eine Kunst, die seit Jahrhunderten gepflegt wird. Neuerdings macht das NLP von sich reden und wird von den einen als Manipulationsinstrument verteufelt, von den anderen als das Kommunikationsmodell unserer Zeit betrachtet. Nachdem NLP in dieser Zeitschrift umfassend behandelt wurde (vgl. Heft 3, April 1991) will ich mich in sieben Punkten der Frage nähern, was Verhandlungstechniken leisten und auf welchem Hintergrund sie angewandt werden. Damit hoffe ich, der oberflächlichen Faszination der reinen Techniken und Rezepte zu entgehen und die wesentliche Seite dieser Fragestellung zu erhellen. Worte sind der Kern der Verhandlung. Mit Worten transportieren wir Inhalte. Lassen Sie uns deshalb zunächst einmal die Worte betrachten…

14037 Zeichen