Schluß mit dem Tauziehen

Verhandlungkunst

Verhandlung oder Machtkampf? In Besprechungen und Verkaufsgesprächen ist die Grenze zwischen Argumentation und Aggression häufig fließend. Dabei sollte es in Verhandlungen nicht darum gehen, den anderen über den Tisch zu ziehen. Partnerschaftliches Verhalten ist angesagt. Gesprächstechniken sind nützlich, doch wichtiger ist es, für die Interessen der Gegenseite offen zu sein. Und last but not least sollten Verhandler durch ihre Persönlichkeit überzeugen.

Es war der größte Fusionsstreit in der Geschichte Deutschlands. Das Hickhack um den Chefsessel zwischen Gerhard Cromme von Krupp und Dieter Vogel von Thyssen zog sich über Monate hin. Kompromißbereitschaft? Sachlichkeit? Die Schlagzeilen der Wirtschaftspresse zeigten, daß davon längst nicht mehr die Rede sein konnte. Die Fronten waren verhärtet, keiner wollte von seiner Position abweichen. Die beiden Spitzenmanager rangen um Sieg oder Niederlage. Fast wäre die Verschmelzung der Stahlproduzenten Thyssen und Krupp an dem Machtkampf gescheitert.

Was bei dem Mega-Deal an der Ruhr vor sich ging, ist auch für Verhandlungen im kleineren Rahmen nichts Außergewöhnliches. Oftmals scheint das Duell, das sich die Kontrahenten liefern, der Bezeichnung 'Verhandlung' nicht mehr würdig. Ralph Linde, Geschäftsführer der Audi-Akademie in Ingolstadt, kennt die 'Ich-will-Gewinnen-Mentalität' vieler Verhandler. Nicht selten habe er das Gefühl, daß die Teilnehmer in Verhandlungs-Seminaren eher nach Tricks denn nach Verständigungstechniken suchen: 'Das Hauptproblem vieler Verhandlungen ist, daß sich die Kontrahenten unbedingt durchsetzen wollen.' Doch weder in Mitarbeiterbesprechungen noch in Verkaufsgesprächen sollte es darum gehen, den anderen zu bezwingen, geschweige denn, übers Ohr zu hauen, meint Linde…

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