Happy-happy statt Win-win

Das Arbeitsleben besteht aus zahllosen Verhandlungen, mit Kunden, Mitarbeitenden, Kollegen. Immer wenn unterschiedliche Meinungen und Interessen aufeinandertreffen und eine Einigung gesucht wird, kommt es zum Einsatz bestimmter Verhandlungstaktiken. Meist wird dabei versucht, eine rationale Entscheidung zu finden. Das Harvard-Konzept für Verhandlungen steht dafür Modell.

Das Problem dabei: Der Fokus liegt oft vor allem auf dem Ergebnis, was Verhandeln automatisch zu einer Wettbewerbssituation macht, in der ein Sieg der einen Seite die Niederlage der anderen bedeutet – und umgekehrt. Eine Einigung wird damit von vornherein erschwert, denn wenn es um Gewinnen und Verlieren geht, verlieren wir nur allzu leicht aus den Augen, was die wahren Interessen der Verhandlungspartner sind.

Hier setzt das Verhandlungsmodell Happy-happy an, das nicht auf Sieg und Niederlage – oder etwas dazwischen – zielt. Es unterscheidet sich auch vom klassischen Win-win, das zwar besser ist, als zu glauben, dass eine Partei gewinnen muss, das aber letztlich immer noch derselben Wettbewerbslogik verhaftet bleibt. Für Happy-happy reicht es nicht, wenn sich am Ende beide als Sieger fühlen, was bei Verhandlungen ohnehin selten der Fall ist. Es schaut auch nicht nur auf das Ergebnis. Und es trägt der Tatsache Rechnung, dass eine Verhandlung nicht zu Ende ist, nur weil wir uns auf etwas geeinigt haben.

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