'Sales-Coaching ist oft nur eine Mogelpackung'

Ulrich Dehner über falsches und echtes Vertriebscoaching

Das, was vor einigen Jahren noch 'Verkäuferbegleitung' hieß, nennt sich jetzt Vertriebscoaching. Vertriebscoaching ist aber leider meist ein Etikettenschwindel, findet der Coach Ulrich Dehner, Gründer und Inhaber der Konstanzer Seminare. Was weiterhin dahinter stecke, sei nichts anderes als die altbekannte Verkäuferbegleitung durch einen Trainer, der dem Verkäufer anschließend Feedback gibt. Die Verkäuferbegleitung aber ist laut Dehner eine Maßnahme mit geringem Wirkungsgrad. Hauptsächlich, weil das Feedback, das der Verkäufer bekommt, oft dasselbe ist, wie das Feedback, das er schon aus seiner Ausbildung kennt. Veränderungspotenzial: null.

Der Diplom-Psychologe Ulrich Dehner ist Gründer und Inhaber der Konstanzer Seminare. Sein Spezialgebiet ist neben dem Führungskräfte-Coaching das Coaching von Vertriebsmitarbeitern. Dehner ist außerdem Gründungs- und Präsidiumsmitglied sowie Senior Coach beim Bundesverband für Coaching (DBVC).

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