Profit mit Profil

Seminar-Marketing

Socken, Autos, Pfirsiche kann man vor dem Kauf anschauen, prüfen, befühlen – für Seminare gilt das nicht. Umso stärker ist der Trainer gefordert: Er muss andere Wege finden, um seine Leistung transparent zu machen und potenzielle Kunden vom Nutzen zu überzeugen. PR-Berater Bernhard Kuntz erläutert, wie sich verkaufen lässt, was keiner sehen kann.

Seminarveranstalter und Consulter bieten eine Leistung an, die der Kunde weder sehen noch anfassen kann. Um potenzielle Käufer vom Nutzen ihrer Angebote zu überzeugen, müssen Trainer daher auf Hilfsmittel zurückgreifen: Image-Folder, Prospekte, konkrete schriftliche Leistungsbeschreibungen, Erklärungen am Telefon. Mit diesen Instrumenten können sie ihre Leistung transparent machen. Trainer, die das nicht tun, verstärken beim Kunden nur das Gefühl, die berühmte 'Katze im Sack' zu kaufen.

Ein höheres Kaufrisiko als beim Erwerb von materiellen Gütern werden Nachfrager von Seminaren ohnehin immer empfinden. Schließlich können sie ein Training nicht umtauschen, wenn es 'nicht passt'. Deshalb ist es umso wichtiger, beim Kunden wenigstens all jene Unsicherheiten und Fragezeichen auszuräumen, die sich problemlos beseitigen lassen. Sie müssen dem Kunden das Gefühl vermitteln: Dieses Institut bietet den von ihnen erwarteten Nutzen.

Ein Indikator, der die Kaufentscheidung positiv beeinflusst, ist die Kompetenz des Trainers und seiner Mitarbeiter. Bildungsanbieter sollten in ihren Prospekten daher deutlich hervorheben, welches Know-how und welche Erfahrungen sich in ihrem Institut versammeln. Den Image-Prospekt und die Seminarbeschreibungen sollten Trainer nutzen, indem sie darin deutlich machen, inwiefern sie sich von der Konkurrenz unterscheiden, welche Aspekte sie also auszeichnen. Um den Kunden über Art und Qualität ihrer Leistung ins Bild zu setzen, sollten Trainer die Materialen vorführen, die sie in ihrer Arbeit benutzen.

Auch die Kommunikationspolitik ist ein Faktor, der die Entscheidung der Kunden beeinflusst. Denn Training und Beratung ist nichts anderes als strukturierte, zielgerichtete Kommunikation. Folglich ist es nahe liegend, vom Kommunikationsverhalten eines Anbieters auf dessen Kompetenz zu schließen. Dazu zählt zum einen das Schalten von Anzeigen, das Veröffentlichen von Artikeln und PR-Arbeit, zum anderen gehört hierzu der professionelle Umgang mit potenziellen Kunden. Die gezielte Kundenansprache fällt um so leichter, je stärker Trainer und Berater spezialisiert sind. Wer sich nicht spezialisiert, wird es schwer haben zu vermitteln, was er kann, zu verdeutlichen, was er leistet, klar zu stellen, wie er sich von der Konkurrenz abhebt, zu definieren, was der Kunde von ihm erwarten kann.

Extras:

• Übersicht: Ansatzpunkte zur Schärfung des Trainerprofils aus Nachfrager- und Anbietersicht.
  
• Übersicht: Die Charakteristika der Ware Bildung.
  
• Info-Kasten: 12 Tipps für die richtige Positionierung auf dem Seminarmarkt.
  
• Info-Kasten: 14 Tipps für die professionelle Selbstdarstellung und Gestaltung von Prospekten und Image-Broschüren.

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