'Ein blinder Fleck wirft Schatten', so lautete noch vor zwei Jahren der Titel eines Beitrags, in dem beklagt wurde, dass viele Unternehmen die Folgen des demographischen Wandels nur ungenügend zur Kenntnis nehmen. Eine Einschätzung, die heute sicherlich revidiert werden muss, wie stellvertretend das Zitat der Bundesvereinigung der Deutschen Arbeitgeberverbände verdeutlicht: 'Aufgrund der massiven demographischen Verschiebungen muss das Wissen und Können Älterer ein wesentliches Element zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit des deutschen Arbeitsmarktes sein. Hier liegt ein großes Potenzial brach.'
Die Auseinandersetzung mit der Frage, wie erfolgrelevantes Wissen beim Übergang in die nachberufliche Lebensphase gesichert werden kann, ergab sich bei der B. Braun Medical aus der besonderen Situation in einer Sparte des Vertriebs. Nach einigen Veränderungsprozessen sah sich das Unternehmen mit der Situation konfrontiert, dass die Mehrzahl der Mitarbeiter an der Schnittstelle zum Kunden älter als 57 Jahre war.
Die Konsequenzen waren offensichtlich: So profitieren die Kunden eines Pharmaberaters nicht nur von dessen kompetenter, produktbezogener Dienstleistung, sondern von dessen implizitem Wissen über Strukturen des regionalen Pharmamarktes, seinen Netzwerken im Gesundheitswesen sowie seinen Beziehungen zu Meinungsbildnern und deren Einfluss auf den regionalen Markt. Von diesen wesentlichen Aspekten für die Kundenbindung profitiert auch das Unternehmen. Ein Profit, der beim Ausscheiden dieses Mitarbeiters aus dem Erwerbsleben der Konkurrenz Ansatzpunkte gibt, Marktanteile neu zu verteilen.
Nach oben