Blickfang statt Bleiwüste

Marketing per Anzeige

Anzeigen sollten im Marketingmix von Trainern und Beratern nicht fehlen. Zumindest nicht, wenn man eine hohe Bekanntheit anstrebt, schwer zu fassende Zielgruppen bedient und Teile seines Marketings standardisieren will. Was beim Anzeigenkonzipieren und -schalten zu beachten ist, zeigt Bernhard Kuntz in diesem Teil der managerSeminare-Artikelserie “Trainer-Marketing”.

Stellen Sie sich vor: Sie lesen in einer Anzeige die Ankündigung eines Seminars, das Sie interessiert. Greifen Sie dann unmittelbar zum Telefonhörer und melden sich hierfür an? Vermutlich nicht. Wahrscheinlich bitten Sie den Anbieter zunächst per Telefon oder E-Mail um nähere Infos. Und erst nachdem diese Sie überzeugt haben, melden Sie sich an. So verhalten sich die meisten Kunden von Seminaranbietern. Ähnliches gilt für Beratungsleistungen. Auch die kauft niemand, nur weil er die Anzeige eines Beraters las.

Eine Anzeige kann also maximal das (Kauf-)Interesse potenzieller Kunden wecken. Für die Entscheidung “Ich nehme am Seminar teil” müssen andere Instrumente (Seminarbeschreibung, telefonisches Nachfassen usw.) sorgen. Deshalb sollten Anzeigen primär so konzipiert sein, dass sie von den Lesern wahrgenommen werden und diese zu einer Kontaktaufnahme animiert werden. Denn das eigentliche Verkaufen findet später statt.

Überflüssig sind in einer Anzeige daher Infos wie der Preis; außer der Anbieter möchte, dass nur Personen bei ihm anrufen, die spontan bereit sind, den geforderten Preis zu bezahlen. Damit verschenkt der Anbieter aber die Chance, potenzielle Kunden, die sich für das Seminar interessieren, aber von den Kosten abgeschreckt sind, am Telefon davon zu überzeugen, dass der Preis angemessen ist.

Dasselbe gilt für die Seminartermine. Auch sie können Interessenten im Prospekt oder per Telefon mitgeteilt werden; außer der Anbieter möchte, dass sich nur Leute bei ihm melden, die genau zu diesem Termin Zeit haben - zum Beispiel, weil die Veranstaltung nur einmal stattfindet. Ansonsten vergibt auch hier der Anbieter die Chance, mit potenziellen Kunden in direkten Kontakt zu kommen und sie, sofern sie keine Zeit haben, auf einen anderen Termin umzuleiten.

Extras:

• Die Vor- und Nachteile der verschiedenen Anzeigenarten.
  
• 8 Tipps: So schalten Trainer erfolgreich Anzeigen.

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