Auf dem Weg zur Vertriebsorganisation

Kreissparkasse Groß-Gerau

Es ist eine Binsenweisheit: Wenn sich die Verkaufszahlen verbessern sollen, müssen die Verkäufer besser werden. Die Vertriebsmannschaft unter Druck zu setzen und ihr zusätzlich ein paar Trainings zu verordnen, ist aber in vielen Fällen der falsche Weg, um dieses Ziel zu erreichen. Diese Erfahrung hat die Kreissparkasse Groß-Gerau gemacht. Erstaunliche Umsatzzuwächse im Vertrieb erreichte sie erst durch ein neues Werte- und Führungsverständnis im Unternehmen.

Ein rauer Wind weht durch das Bankgewerbe. Und zwar nicht erst seit der Finanzkrise. Die Konkurrenz ist seit Jahren riesig, der Wettbewerbsdruck groß. Zu spüren bekommen dies auch die Sparkassen, die sich als öffentlich-rechtliche Finanzinstitute gegen die Front der Privaten behaupten müssen. Um Citibank und Co. die Stirn bieten zu können, müssen sich die Sparkassen neben Zinsmargen und Gebühren weitere Einnahmequellen erschließen. Sie versuchen daher, ihre Vertriebszahlen deutlich und nachhaltig zu steigern. Nach langer Zeit setzen sie dabei wieder vermehrt auf das Geschäft mit Privatkunden.

'Vertriebssparkasse' zu werden, war das Ziel, das sich auch die Kreissparkasse Groß-Gerau gesetzt hatte. Mit ihren Ertrags- und Wachstumszahlen befand sie sich im unteren Drittel des Sparkassen-Rankings. Mit der neuen Strategie, den Verkauf im Privatkundenbereich zu stärken, wollte sie wieder Boden unter den Füßen gewinnen und ins obere Drittel aufsteigen. Das Resultat allerdings ließ auf sich warten. Die Umsatzzahlen blieben zunächst, trotz neuer Marktzuteilung und Kundensegmentierung, hinter den Erwartungen zurück. Der Grund: Die Sparkasse hatte, um ihre Vertriebszahlen zu erhöhen, einzig an einem Hebel angesetzt: den Vertriebsmitarbeitern selbst.

Dies ist eine Vorgehensweise, zu der viele Unternehmen neigen, die ihren Vertrieb auf Vordermann bringen wollen. Die Vertriebskräfte erhalten Produkt- und Verkaufsschulungen, vor allem aber wird der Leistungsdruck auf sie erhöht. Erst kürzlich war in der Wirtschaftswoche zu lesen, dass die Deutsche Bank, deren Privatkundengeschäft die gesteckten Ziele nicht erreicht hat, die individuellen Vertriebsziele für die Kundenberater im Schnitt um zehn Prozent angehoben hat. 'Der Druck ist sehr hoch', verriet ein Insider der Zeitschrift.

Extras:

• Das Projekt bei der Sparkasse Groß-Gerau im Überblick: Wichtige Bausteine, Projektverlauf und Ergebnisse im Überblick

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