Verhandeln im Land des Lächelns

Interkulturelles Management

Die Größe Chinas, die allmähliche Öffnung zum Westen und rapides Wirtschaftswachstum machen das Land zu einem bedeutenden Wachstumsmarkt mit hoher Attraktivität für ausländische Investoren. Doch nicht jedes wirtschaftliche Engagement ist von Erfolg gekrönt. Welche Fehler unterlaufen westlichen Unternehmern bei ihrem Engagement in China, wo liegen die Besonderheiten beim Verhandeln und dem Geschäftsabschluss in China?

China ist nicht China. Die Volksrepublik ist nicht nur ein anderer Kulturkreis, sondern eine eigene Welt mit über 4.000 Jahre alter Geschichte, verschiedenen Sprachen und Dialekten sowie unterschiedlichen sozialen Rahmenbedingungen und Verhaltensweisen. In der Volksrepublik kann man davon ausgehen, dass einige junge Manager zwar englische Sprachkenntnisse haben. Man sollte sich aber nicht darauf verlassen, Verhandlungen tatsächlich auf Englisch zu führen. So sind insbesondere die älteren Geschäftspartner, die letzten Endes die Entscheidungen treffen, der Sprache nur selten mächtig. Bei wichtigen Verhandlungen empfiehlt es sich, einen eigenen Dolmetscher, den man bereits kennt oder der einem von Dritten empfohlen worden ist, hinzuzuziehen. Referenzen zu den Fähigkeiten des Dolmetschers sind dabei essenziell.

Chinesen sind sich - trotz unterschiedlicher Dialekte - in ihrem Geschäftsgebaren und der Verwendung der Sprache ähnlich. Sie kommunizieren auf indirekte Art, wie es für Europäer oder Amerikaner eher fremd ist. Ihr Geschäftspartner wird Ihnen nie eine direkte Absage erteilen. Er wird sein 'Nein' umschreiben, um den Partner nicht bloßzustellen und sich selbst nicht endgültig festlegen zu müssen.

Hinzu kommt der politische Hintergrund. Ein chinesischer Manager wird es während der Verhandlungen vermeiden, bei gewissen, politisch sensiblen Themen allzu direkt zu werden und bestimmte Themen nur ungern ansprechen. In einem persönlichen Gespräch hingegen wird er eher offen seine Meinung sagen. Beide Verhaltensweisen entsprechen dem wichtigsten Kommunikationsprinzip der chinesischen Kultur: Wichtig ist es, das Gesicht zu wahren und dem Gegenüber Respekt zu zollen.