Trinkfest verhandeln

Interkulturelles Management

Russlands Wirtschaft und Bedeutung wachsen: Deutschland ist Russlands wichtigster Handelspartner mit einem Warenwert im Jahr 2001 von 14 Milliarden Euro aus und 10 Milliarden Euro nach Russland. Über 700 deutsche Unternehmen sind in Moskau registriert. Grund genug, die Besonderheiten der russischen Kommunikation vor Ort genauer zu betrachten.

In Russland kann man davon ausgehen, dass viele Manager zwar englische Sprachkenntnisse haben, man sollte sich aber nicht darauf verlassen. So sprechen zwar die meisten jungen Russen Englisch, allerdings sind die älteren Geschäftspartner, die letzten Endes die Entscheidungen treffen, der Sprache nur selten mächtig. Obwohl es auch sein kann, dass sie in Russland ältere Partner finden, die deutsch können, ist es empfehlenswert, bei wichtigen Verhandlungen einen eigenen Dolmetscher, den man bereits kennt oder der einem von Dritten empfohlen worden ist, hinzuzuziehen. Kenntnisse der englischen und deutschen Sprache sind in Metropolen wie Moskau oder St. Petersburg häufiger anzutreffen, in kleineren Städten oder auf dem Land hingegen kaum. In den mittelasiatischen Republiken sollte man generell davon ausgehen, dass Deutsch- oder Englischkenntnisse selten sind.
Die russische Seele

Zu einem Geschäftsessen wird ein russischer Manager zumeist in ein Restaurant eingeladen. Dabei ist Vorsicht geboten, denn das Klischee stimmt: Jedenfalls ältere Russen lieben Wodka und vertragen eine Menge. Wer es nicht gewohnt ist, sollte nur bei Toasts mithalten, die aber ausgesprochen wichtige Rituale sind und ein gutes Klima schaffen.

'Man kann Russland nicht verstehen, sondern nur daran glauben', so Tyutchew. Hier sind wir bei der russischen Seele angelangt. Was beim russischen Manager nicht ankommt, ist die amerikanische Art der Geschäftskommunikation mit einer gehörigen Portion Humor und einer als oberflächlich empfundenen lockeren Art. Für den Russen sind Verhandlungen eine ernste Sache, und so verhält er sich auch. Er ist dabei eher personen- als prozessorientiert. Deshalb ist eine persönliche, angenehme Beziehung für einen erfolgreichen Geschäfts- und Verhandlungsverlauf wichtig. Die Neigung zur persönlichen Beziehung spiegelt sich auch in dem dichten landesweiten Beziehungsnetz der Wirtschaft wider ('wie du mir, so ich dir').