Der Weg zum Ja

Das Präsentationsgespräch

Präsentieren ist längst nicht mehr nur ein Job von Verkäufern. Auch Trainer, Führungskräfte und Mitarbeiter müssen andere überzeugen und ihre Ideen verkaufen können. Meist sitzen sie dabei einer kleinen Entscheidergruppe gegenüber, die anders behandelt werden will als eine Einzelperson oder ein großes Auditorium. Präsentationsexperte Prof. Emil Hierhold zu den Prinzipien des “Selling to Groups”.

“Sehr geehrte Damen und Herren! Es geht um ein Konzept zur Optimierung der Logistik und zur Kostensenkung. Ich habe es in fünf Bereiche gegliedert und beginne gleich mit dem ersten...” Der Präsentator sitzt einer kleinen Entscheidergruppe gegenüber - etwa drei Personen -, die eine Vorauswahl möglicher Anbieter treffen soll. Seine Eröffnung ist höflich, sachorientiert und zeigt Disziplin - also alles bestens? Leider nein: Was in einem Vortrag vor zehn oder 20 Leuten gut ankommt, kann in einer Kleingruppe ebenso floppen wie der Versuch, drei Personen so zu behandeln wie einen einzigen Gesprächspartner.

Viele Einzelgesprächs-Verkäufer schalten vor einer Gruppe automatisch auf “Vortragsmodus”. Ein Vortrag ist jedoch zwangsläufig ein Monolog, mit (hoffentlich!) schlüssig aufeinander folgenden Informationen, die in der geplanten Reihenfolge serviert werden. Das wird zum kommunikativen Selbstmord, wenn das Publikum nur aus ein paar Personen besteht. Die erwarten nämlich zu recht, eingebunden zu werden, mit zu gestalten - einen Dialog zu führen.

Also, die Wünsche der Zuhörer in freier Frage und Antwort erfüllen? Das mag noch in manchen Einzelgesprächen funktionieren, bei einer Gruppe geraten Sie unvermeidlich ins Chaos. Für den sicheren Weg zum Ja mit einer kleinen Gruppe brauchen Sie andere, zumindest umgebaute Werkzeuge.

Die Präsentationsmethode Selling to Groups - eine Anleitung in sechs Schritten - zeigt, wie eine erfolgreiche Präsentation verlaufen sollte.

Extras:

• Info-Kasten: Checking - mit Kontrollfragen im Dialog bleiben.
  
• Info-Kasten: Tipps zum Präsentieren mit dem Notebook: Wo liegen die Vorteile, was sind die Stolpersteine?

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